Module 12计 划 拜 访计 划 拜 访学 员 手 册学 员 手 册可口可乐管理学院可口可乐管理学院模块十二 ： 方案访问介绍欢送你参加培训，本次课程是该方案的十二模块：方案访问。在为时两小时的培训内，你将有时机与培训员及其他学员一起围绕本模块的有关内容进行讨论沟通。希望你积极参加培训中的每一项活动以使培训更有效果。课程目标本模块培训结束后，你应能：明确方案访问的定义及给我们带来的好处识别并掌握方案性访问的八个步骤通过角色扮演模拟应用所学的方案访问的步骤课程内容方案性访问的定义及重要性如何做好方案访问的八个步骤方案访问的定义及其重要性活动 1：：介绍方案访问的定义并讨论它的重要性目的：让你明确什么是方案性访问，它有什么好处。问题：1. 什么是方案性访问？2. 方案性访问有什么好处？请在上面的空白处列出你的答案。如何做好方案性访问的八个步骤活动 2：角色扮演目的：看一下我们业务代表现在是如何做方案访问的，问题在哪里。培训员提出问题：“好，我们来回忆一下，你刚刚是否注意到，我们的业务代表在访问客户时如何做的？请你将答复写在下面的空白处：活动 3 小组活动目的：请你讨论，并掌握方案性访问的每一个步骤的具体工作。问题：“请你列出方案性访问每一个步骤所要做的具体工作内容有哪些？〞第一步：进入售点前的准备工作 第二步：检查户外广告第三步：进入售点后向客户打招呼第四步：做好售点内的生动化第五步：检查存货第六步：做销售访问个人仪表自检表1. 个人外观漱洗洁净头发整齐胡须刮净其他2. 着装洁净，熨平衬衫系与裤内系好腰带皮鞋擦亮其他 我们需要什么第七步：确认订货第八步：向客户致谢活动 4：练习——角色扮演目的：通过角色扮演模拟应用所学的方案访问的八个步骤。要求：请你实际操联方案访问的八个步骤〔如贴广告招贴，标上明显的价格，标识，做生动化陈列，保持公司产品的最正确形象等等〕，可能的话培训员在课程前准备一些做的不好的广告招贴，生动化陈列等的图片，请你指出问题所在，如何改良。问题 1：“请你们想一想假如省掉一步或跳掉一步会如何？〞〔在第一组结束后提问〕问题 2：“请你们回想一下，在平常做方案访问时，遇到过那些问题？〞〔第二组后问〕请将你的答案写在下面的空白处：问题 1：问题 2：对本模块的内容，你有何不清楚的地方？请你在下面列出你的疑问，并在课后与培训员和其他同事讨论。最后，感谢你的积极参加和配合！
