中小企业专用的渠道倒立法

中小企业专用的“渠道倒立法〞 **经销商，“恃强凌弱〞**戴维是某化装品企业的销售主管，负责四川市场的开拓。根据公司的一贯做法，开拓新市场的第一步工作就是先找经销商，有了经销商后再来启动终端市场。由于戴维所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度，戴维跑了大半个月，才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商，戴维就像找到了一根救命稻草，抓住了就不放手。戴维的企业对外埠市场有一套销售政策，可自从戴维与经销商“亲热接触〞开始，公司的销售政策就如同一张废纸。厂家的货物铺底政策是：给经销商的铺底金额不超过 15 万元，铺底货物不是一次性提供应经销商，而是分做三个月，每个月铺底 5 万元。经销商前三个月每月向厂家提货不得少于 10 万元，超过厂家铺底的局部由经销商支付现款。而经销商坚决不同意，经销商要求厂家的铺底金额不得少于 30 万元，前三个月每月铺底 10 万元，从第四个月开始才现款提货。否那么，免谈。厂家的广告促销政策是：厂家根据经销商现款进货金额的 15%来投入广告和促销费用，而且是由厂家自己来操作。而经销商要求厂家提供的广告和促销费用不得少于 20%，而且不同意由厂家来操作，而是直接从货款中扣除。否那么，你去找别人吧……这哪里是厂家在制定销售政策，这清楚是经销商在替厂家作主。戴维欲哭无泪，但也没有更好的方法，只能向公司老总请示。为了“拴住〞这好不容易找到的经销商，公司也是迫不得已，只好容许了经销商的“不平等条约〞。最后结果呢？戴维一分钱货款也没有收回来，一个地级市场就白白损失了几十万。不仅如此，经销商还把厂家的产品低价甩卖、四处冲货，甚至发给经销商的货又倒流回厂家本地。最后，厂家是钱丢了，经销商丢了，市场也丢了。**直插终端，“难于蜀道〞**市场做丢了，又交了几十万的学费，尽管不全是戴维的责任，戴维还是被降了一级工资。但市场总还得做，于是公司又派戴维去做另一个区域市场，这次只许成功、不准失败。根据前面的教训，戴维知道，一个没有知名度的企业在一个新的区域市场寻找经销商是很被动的。要掌握主动权，就必须改变以前“我去找经销商〞的被动方式，而让“经销商来找我〞。假如能做到这一点，就掌握了主动权，就不会被经销商所控制。但是，怎样才能做到 “让经销商来找我〞呢？经过一番思考，戴维决定倒过来做渠道，从启动终端市场入手，先把终端市场做起来，再来解决经销商的问题。于是戴维说服了公司，公司也同意给戴维支...