价值营销根底 1．一个中心，两个根本点从产品中心转入顾客中心，需要通过价值营销才能实现。在中国，价值营销包括一个中心、两个根本点，如以下图所示。作为营销总经理可以选择多个角度、多种方式来实现价值的营销，但无疑一个中心、两个根本点的方式是容易被掌握并行之有效的。图 1－1 一个中心，两个根本点通过员工来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、两个根本点三者结合起来，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源以制造价值。只有这样才能真正落实以顾客为中心的战略。 2．营销整体营销整体主要包括战略层、关键战术层和配置设计层。比德·杜拉克曾经说过：“企业存在的目的就是制造和满足顾客的需求。〞价值营销要以顾客为中心。图 1－2 营销整体战略层战略层需要关注三方面的利益。第一，顾客的利益；第二，股东、投资人的利益；第三，员工的切身利益。关键战术层关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是 4 Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ〔产品〕，Ｐｒｉｃｅ〔价格〕，Ｐｌａｃｅ〔渠道〕，Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ〔促销〕〕，或者是 4 Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ〔顾客〕，Ｃｏｓｔ〔本钱〕，Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ〔便利〕，Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ〔沟通〕〕。4 Ｐ和 4 Ｃ的关键区别就在于是否以顾客为中心。配置设计层配置设计层也是落实战术层，包括两个方面：第一，要投入适当的资源，并对这些资源进行有效分配；第二，如何进行有效分配，这主要与组织结构和具体执行相关。 3．三方共赢追求三方共赢在价值营销中，股东、顾客和员工三方的利益有可能产生冲突。这时就需要兼顾各方利益并为利益各方争取最大利益。企业提出让股东满意、股东价值最大化，这样做并不是必须牺牲顾客的满意；企业讲究以顾客为中心，让顾客满意，实现顾客利益最大化，也不是必须牺牲股东利益。他们之间虽然存在利益冲突，但同时也存在着一致的利益。假如利益是冲突的，那么方案是不可行的。因此应该争取一种三方共赢的局面。实现三方共赢图 1－3 三方共赢① 职工满意给员工制造一个高质量的工作环境，需要设计合理有效的组织结构，营造优秀的企业文化气氛。在营销中也通过市场调研等各种方法为员工工作提供便利和支持。考核高质量的工作环境有两个核心：第一，突破创新。该工作环境能不能引起突破创新，找到市场时机，开掘竞争优势；第二，持续的开展力，也就是永继的经营。在经营中不能...
