强化营销渠道管理 提高企业经济效益——对常州梅特勒—托利多称重设备营销渠道管理的调查常州播送电视大学 02 秋经管班 郑建琪 027020870对制造商来说，营销渠道的建设是企业营销战略的重要组成局部，它直接决定了企业产品市场的开拓，决定了企业产品的最终销售，也就直接决定着企业的经济效益。我国企业长期受方案经济的影响，,市场终端组织的形态单一,批发组织有的仍然沿用传统的国营采购供给站形式,企业在营销渠道组织上缺乏对成员的选择余地,营销渠道管理大多处于松散的契约合同管理状态，制造商对渠道的控制比拟薄弱。常州梅特勒—托利多称重设备作为美国梅特勒—托利多集团在华的投资企业，依托其完善的市场经济管理体系，对企业营销渠道的管理遵循市场营销的根本原理，建立垂直的市场营销渠道管理系统，强化对渠道成员的管理，形成了一套独具企业特色的管理制度，为企业产品市场的开拓、产品的畅通销售和企业经济效益的提高，打下了良好的根底。一、公司概况常州梅特勒—托利多称重设备是美国梅特勒—托利多公司在华的投资企业，是常州地区最早的中外合资企业之一，注册资金 1000 万美元，连续十多年成为常州地区的利税大户。其主要产品为各类电子衡器，汽车称重系统是其主导产品，其电子衡器的心脏部件—“传感器〞的生产，是美国托利多公司在整个亚洲的生产基地，汽车称重系统及小型电子衡器的市场占有率雄踞全国第一，2024 年完成销售 13580 万元，利润 5800 万元，上缴利税 2600 万元。二、公司的营销渠道管理常州梅特勒—托利多称重设备根据美国托利多总公司的市场营销管理体系，建立了一套既符合美国总公司营销管理要求，又符合中国实际国情的营销渠道管理制度。公司对销售渠道定义为“在供给商〔MTCN〕和终端用户〔End-user〕之间可能存在的各种环节和通路。〞就供给链和价值链理论来分析，可以分类的常见中间渠道，有：经销商、代理商、DI/SI〔设计院、集成商〕、OEM 企业、工程公司。充清楚确了公司渠道成员的定位。公司在战略上，确定渠道是 MTCN 过去、现在和将来的业务成长关键。渠道管理和大客户管理是 MTCN 业务操作的二个根本局部。把需要不断构建、加强并管理、引导这一战略合作伙伴队伍，形成合力，实现公司稳定成长的目标。渠道是公司业务成长最重要的战略组成之一。作为企业营销渠道管理的总方针。整个营销渠道管理制度分为五大方面，即：〔一〕分标题用小二号字，宋体四 号 字 ， 宋体学号正文...
