一场悄悄来临的营销观念革命【引言】∶即将到来的竞争最高准那么是什么？是资本？是技术？是规模？是信誉？是品牌？是人才？是产品质量？是分销通道？是零售终端？……都不是！那是什么？是消费者，准确地讲，是占有消费者！那么，靠什么去占有消费者？靠技术？靠信誉？靠品牌？靠质量？靠电子商务？靠分销通道？靠零售终端？靠售后效劳？……这些因素当然要，不过它们只是事物的外表，准确地讲，它们占有不了消费者，那么，占有消费者的东西是什么呢？……观念！是靠营销观念去占有消费者！营销观念中最本质的核心要素就是∶首先要“发现〞消费者的需要和欲望，然后再用其需求去“满足〞她的需要和欲望！“发现〞是前提，“满足〞是过程，让消费者心甘情愿地掏钱买您的产品/商品是结果。“发现〞不存在，您再怎么努力后面的“因素〞都不会有太大的价值和意义，甚至还会为此付出沉重的代价。对消费者需要和欲望不同层次的“发现〞就产生了不同层次的“营销观念〞。正如西方营销观念〔marketing concept〕认为的∶“实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西〞，简单讲就是确定消费者的需要和欲望，然后满足它。我们知道细分市场，但却不懂得细分欲望。一个世纪以来，我们惊奇地发现∶消费者的需要和欲望是分不同层级而且是随时间的推移不断变化的！20 世纪工业化为背景所产生的营销观念已经不适应或者滞后于 21 世纪这个以信息化、网络化和人性化为背景的新经济时代的要求和开展。当今以及未来消费者需要和欲望已经发生了空前而巨大的变化，过去旧有的营销观念将被历史的铁锤彻底打得粉碎，而以满足已经发生了巨大而空前变化了的消费者需要和欲望的新的营销观念正处于巨大变革与创新的“春秋战国时代〞。为什么会这样？就是由于旧有的营销观念解决不了当今营销中出现的……一、 问题的出现零售是营销的最前沿，它最能证明营销观念的潮起潮落。我国 90 年代中期以后，国营大型百货公司的销售收入出现了自历史以来的大幅度下滑，利润出现了负增长，局部零售企业出现亏损，个别开始倒闭。同时期，超级市场，连琐商店迅猛开展。外国大型零售企业，如“家乐福〞、“沃尔玛〞挺进中国。1999 年中国零售业前 50 强销售增长呈负数的 10 家企业中，有 9 家为百货店，“北京王府井百货股份公司〞高居榜首，为-28.2%，传统百货业风光已不在。2000 年中国零售业前 1...
