企业采购谈判策略

谈 判 技 巧 与 策 略 〔 NEGOTIATION SKILL & STRATEGY〕：1．谈判的定义：“谈判〞，或有些人称之为“协商〞或“交涉〞，是担任采购工作最吸引人局部之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。采购谈判一般都误以为是“讨价还价〞，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议〞。故成功的谈判是一种买卖之间经过方案、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。1．谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五工程标：（1） 为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。（2） 要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。（3） 在执行合约的方式取得某种程度的控制权。（4） 说服供货商给本公司最大的合作。（5） 与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。2．平而合理的价格： 谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析本钱或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：（1） 采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。（2） 采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的本钱，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。4．供货商的表现： 表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后效劳等条款，及无法履行义务之责任与罚那么。对于合作良好的供货商，那么应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。5．与供货商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一局部。假设某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商假设找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判...