优秀置业参谋进阶培训：房子到了现场由售楼员出售，可以说已到了市场营销最后的环节，前面已经说了，经过市调人员、企化人员、设计人员等多方心血，最后要靠售楼员来完成最后一步“成交〞。优秀的售楼员，能够充分理解公司理念、筹划思想、产品定位，熟悉掌握各种知识，了解顾客心理，与顾客充分沟通，处理顾客异议，完成销售任务。售楼员谈判的重要性，可以举例说明：某楼盘出售〔产品、市场、顾客、卖场、包装、工具等销售条件都一样〕，售楼员甲平均每接待来访 20 批能成交一笔，而售楼员乙每接待 10 批就可成交一笔。可以说，假如全部都由甲售楼员卖和都由乙售楼员卖，成交量差一倍，速度差一倍，营销费用差几倍，公司利润大幅度上升〔因为营销费用大幅度下降和财务费用下降〕，可见，优秀的售楼员的作用巨大。何况，优秀的售楼员〔高手〕和差劲的售楼员〔庸手〕业绩差距往往不止一倍。一、不成功的售楼员在讨论如何成为高手之前，我们先观察一下庸手的表现。不成功的售楼员在本市到处都是，我们销售部也不少，主要表现有下面几种情形：1、 讨厌型遭致顾客厌恶的售楼员。2、 无知型不了解产品、不懂专业知识、不清楚竞争者、不理解顾客需求；3、 问答型与顾客一问一答，被顾客左右，无步骤，无对策；4、 抗辩型与顾客居理力争，面红耳赤；最后终于获得争论胜利，顾客跑了；5、 胡说八道型不知道顾客想什么，喋喋不休，不知自己在说什么；6、 久久不成交型谈了许久，顾客三天两头来，心动几次，就是不成交，最后顾客还是选择了别处。7、 苦苦守价型大好人，顾客将价格一杀再杀，一泻千里，稍有强硬，顾客就跑。 为什么售楼员会出现这些情形，成功的销售应有那些条件和步骤，我们来进一步分析。二、销售准备 在销售前，应作好充分的准备，主要是条件准备、生理准备、心理准备和工具准备。1、 知识准备包括专业知识、企业状况、竞争者状况、彻底的了解产品。2、 了解顾客顾客需求、消费动机、顾客类型等；3、 生理准备没有任何病痛、生理缺陷。是否口臭？没睡醒？4、 心理准备调整心情，调整呼吸，忘掉不愉快的事情〔与爱人吵架、被领导责骂或昨天输掉一大笔钱等等〕，到达平静、愉快、自信的精神状态。这点非常重要，控制心情，是售楼员比备技能和成熟的表现。5、 检查工具领带歪了吗？名片、计算器、谈判夹、笔纸是否准备好？模型上有没有灰尘？样板房的钥匙在那里？以上各条，任何一项没有准备好，建议您最好不要卖房：知识...
