平安福销售流程关键句面谈导入业务员： 张先生，其实保险进展到今日，已经不应该再是买与不买的问题，而是买多少的问题，现在针对每个人具体需要多少保险保障额度，也没有一个固定的数字，它跟每个人的收入情况，家庭需求，甚至职业特点都有关系。前不久，中国保监会给了我们一个可以量化的计算标准，供我们参考，即人身险的保险金额定为自身年收入的 10--20 倍，重大疾病保险金额设定为 年收入的 5--10 倍，符合这个标准，保额相对合理，没达到这个标准，说明您人身险保额存在缺口，根据保监会建议，我们现在有一个很好的保障需求计算方法，就像裁缝量体裁衣一样，可以检视出您和您的家庭人身险保额是否科学合理，所以需要您配合一下，希望您提供的数据一定要准确，真实。您放心，作为专业的保险顾问，您所有的资料我们都会保密的。我们现在开始吧二．资料收集1.您每年的收入是多少 10 万2.您已经拥有的寿险保额有多少 10 万 8 万三．计算保额：人身险保额：10 万*20=200 万-10 万=190 万重疾保额：10 万*5=50 万-8 万=42 万四．解释保额含义及补充要点：客户：这么多保险要买需要多少钱呢业务员：根据您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来客户：每个月大概 1000 元吧业务员：每个月 1000 元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择，一套是根据您可支出的保费来做计划，一套是根据您所需要的保额来做计划，好吗客户：可以平安福销售流程关键句一．约访业务员：李姐，您好！我是平安的小王，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很兴奋的告诉您，平安正好有一款费率市场化产品，根据您的要求我给张大哥设计了一份全面的保障计划，想约时间给您介绍一下，不知道您明天是上午 9 点还是下午 3 点方便二．导入业务员：李姐，根据上次的保障需求分析，我们测算出张哥现在的保障缺口是 90 万，上次说每月您家里还能拿出 1000 元来购买保险，一个月不到 1000 元，一年缴费 12000 元左右就可以为张大哥提供终身高达 30 万元的重大疾病保障金，最高可达 100 万交通意外保障，以及每年可获得最高 5 万元的意外医疗费用保障。当然，也许这份计划还不能完全解决张哥保障缺口，但没有关系，保障缺口可以根据您家庭的实际情况分阶段逐步实现。三．产品利益讲解：业务员：李姐，我为张大哥设计的这份平安福健康保障计划，集重大疾病，身价保障，高额...
