演练话术步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念
（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死
一般人生都要面对
业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外
先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗客户：认同
业务员：您知道现在培育一个大学生需要多少学费呢客户：很多吧，没有计算过
业务员：从幼儿园到大学的费用大概要 25 万；现在大学生到处都是，假如还要读上去，MBA 大概要 50 万；假如送出去留学最起码 100 万
客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢
业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百
上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在上海人的平均寿命是几岁客户：好像 80 多岁吧
业务员：现在上海的平均寿命已达岁，也就是说 60（或 55 岁）岁退休，还要养老至少 25（32 年，女性要比男性早退休5 年，平均寿命缺长 2 年，所以寡妇要比鳏夫多）年
请问您现在每顿饭大概要花多少钱客户：大概一顿 30 元吧
业务员：您大概不会希望自己退休后生活品质降低吧
男性30*3*365*25=82 万，女性 30*3*365*32=105 万
在这25 年（或 32 年）的时间里，通货膨胀是一定会上涨的，解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图重疾是可以看好的,但需要钱生活成本也是会走高的，这点您承认吧
客户：是的，现在小菜价格高的不得了
业务员：根据每年通胀 5%计算，不计算其它开销，您的 82 万（或 105 万）饭钱就要高达 300 万（或 400 万）
假如每顿饭 10 元，您需要饭钱 100 万（或 140 万）；假如每顿饭 2
