商务谈判磋商阶段的策略 商务谈判磋商阶段的策略(一)价格谈判的基本法则 1.估价要略高 价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。 2.出价要坚定 在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、仔细、坚定、自信、准确。出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。 3.杀价要狠、让步要慢 在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。 商务谈判磋商阶段的策略(二)报价策略 1.先报价与后报价 无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。可以实行试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。 摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。经过摸底之后，双方即开始报价。先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。比如，卖方报价某种数控机床每台 600 万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过 600 万元这个界限的。另一方面，先报价假如出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。比如，卖方首先报价某种数控机床每台 800 万元，而买方心理却只能承受 500 万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。 当然先报价也存在一定的缺点:一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于卖方先报价，买方对卖方的交易条件起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得原来得不到的好处。例如卖方报价每台数控机床600 万元，而买方原来准备的报价可能为 700 万元一台。这种情况下，很显然，在卖方报价以后，买...
