某地产的客户细分策略

客户类型怎样决定产品形态——万科的客户细分策略2024 年以“颠覆、引领、共生〞为理念确立了万科新的十年开展战略，也是万科由关注产品转向关注客户的开始。万科将美国著名房地产企业——Pulte Homes 作为自己的学习标杆，该企业作为美国住宅开发的领头羊，注重从客户的生命周期和支付能力对客户进行明确的细分。正是基于此，万科开始从客户的收入、生命周期、以及价值取向进行多维度细分。一、万科战略调整前的客户细分万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分，其将客户划分为对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的传统家庭，彰显地位的成功家庭以及关怀健康的幸福晚年家庭五种类型。1、 经济务实家庭(25%)：以拆迁后需要新的房子生活的家庭为主〔1〕根本情况■ 这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作。这类家庭收入不高，对价格非常敏感。■ 他们对房屋的购置也抱一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的开展以及对未来生活的设想出发来买房。〔2〕生活形态价格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比拟节约，在休闲娱乐上也是如此，在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费少，近距离的休闲活动。比方看电视，做家务，看报纸。〔3〕房屋价值■ 这类家庭对购房持非常谨慎仔细的态度，对他们来说投入了大局部资金和心血的房屋有着重要的投资意义，是未来几年生活的保障，从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。〔4〕房屋需求■ 这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。由于价位低的房屋在质量，装修等方面和高价位房屋相比存在缺乏，他们对房屋的质量很看重。■ 希望周围的小区比拟平安，房屋的通风和采光都是他们购置房屋的一个重要参考标准，还希望有比拟低廉的物业费用。但对房屋更高层次的属性，就很少有要求。2、 职业新锐家庭(29%)：工作 3-5 年，有一定的积蓄和经济根底的家庭〔1〕根本状况■ 这类家庭占总体的 29%。家庭主要成员比拟年轻，但是学历较高，收入仅次于成功家庭。■ 没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。〔2〕生活形态■ 他们接受的是比拟多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好的生活。■ 这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外出参加正式的社交活动，泡吧...