营销中的客户关系管理 营销中的客户关系管理 当市场上出现供大于求的现象，也就意味着生产产能出现了过剩
市场进入了买方时代，购置者面临着多样的选择，变得挑剔
与此同时，市场的竞争格局也发生了改变，异样激烈的竞争使得行业变成了红海
传统的以"产品为导向'的营销模式陷入了价格恶战之中，企业的日子越来越难受
众多的企业纷纷在营销上查找突破点
众所周知，企业之间的竞争本质在于客户资源的争夺，从而客户经济时代来临了，营销的模式也转变为"以客户为导向'
客户关系管理在此背景下提出
一、工业品营销的特征、现状及面临的问题 (一)工业品营销的特征 工业品属于大宗贸易，指的是由工商企业、政府或事业单位所购置的，用于生产、销售、修理或研发的产品与服务的总称
依据产品不同的用处细分为 6 类，分别为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务
从定义中可以看出，工业品的购置对象为组织市场，与消费者市场相比，有着其鲜亮的特点：1、工业品的购置者为理性专业选购专家，对产品、技术指标、行业价格等信息充分把握，有着一套完善的供应商评价指标体系
2、工业品的客户为产业客户，客户数量不多，但是购置量大，同时一般状况下，连续重复购置
3、工业品的客户地理区域集中
在同一区域范围内，往往因为区域产业集群，客户出现扎堆现象
4、工业品客户购置过程中由一系列的利益相关者参加，这个决策过程时间长，而且充满变数
(二)工业品营销现状和面临的问题 因工业品市场的特点，确定了目前工业品营销的现状：以人员推销为核心，加强技术创新和服务增值;重视关系营销，突出专家型、顾问式销售
但是随着企业所处的内外环境的改变，工业品营销面临着诸多问题：1、行业竞争白热化，产品的供应呈多样化，从而客户的选择机会增加，客户的忠诚度下降
2、技术的进展及客户的成熟，使得购置标准从价格、性能升级为品牌、服务等方面
