营销渠道 Marketing Channels营销渠道 Marketing Channels 是指促使产品或效劳顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。也就是说，一条市场销售渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供给商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。其特点为： ① 销售渠道主要是由参加商品流通过程的各种类型的机构组成的。通过这种机构组成的网络，产品才能进入市场流通销售，从生产者流向最终消费者或用户，实现商品的价值。 ② 销售渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品形态 、使用价值和价值的最后消费者和用户。 ③ 在商品从生产者流向最终消费者或用户的流通过程中，最少要经过一次商品所有权的转移。④ 销售渠道并不是生产者和中间商之间相互联系的简单结合，而是企业之间为到达各自或共同目标而进行交易的复杂行为体系和过程。 销售渠道的成员包括制造商、制造商设立的销售机构、代理商、分销商、经销商、批发商零售商、消费者、用户、运输商、广告商、咨询商和效劳商等。渠道商概念要广于分销商。制造商 Manifacturer 是生产制造商品的组织机构。代理商 Agency 是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商业单位。可分为全球级、国家级、地区级、省市县级等，又分为独家代理、总代理、分级代理等，所有代理商家都有相应的特权，低级别代理商原那么上是由高一级的代理商管理。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，不是自己用产品，是代企业转手卖出去，是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是代理商家。所以代理商一般是指那些赚取企业代理佣金的商业单位。代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。在代理商的层次上，除设立总代外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、效劳对接、财务管理等各项职能。 代理制和经销制也能互相渗透，各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增多。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。对于代理商和经销商而言，其利润那么主要来自于销售利润、返利、安装和维修效劳等。分销商...
