银行提升小额无贷客户营销成效 1 营销小额客户一般实行的基本步骤 1．1 信息搜集、提炼、分析、反馈①信息搜集与提炼。对会计柜面人员来说，客户信息表如今业务拓展和管理中的各种消息、情报、资料、学问等集合体。信息的提炼，充分挖掘和整理出客户有用信息。②信息分析与推断。分析客户所在行业，客户所在区域客户财务状况，客户市场，客户关联交易及上下游等分析，提升客户经理对信息的分析和推断能力，觉察市场机会及风险隐患。③信息传递与反馈。留意信息传递原则及方式选择，提高信息劝告力以及信息吸引力的有用方法，应进一步提升客户经理快速、有效传递信息的能力。 1．2 提供金融解决方案和咨询服务客户经理深度挖掘客户需求，觉察客户问题，开展客户诊断，编写与实施适合客户的金融解决方案，能够开展咨询顾问增值服务。 1．3 沟通谈判与商务展示 a)外部沟通，提前做好沟通内容、方式及技巧预备并懂得运用商务礼仪，使客户经理有效的对外部进行沟通。②内部团队沟通，让客户经理懂得在团队中的定位和作用，培育团队精神和跨部门沟通的方式，进一步增添客户经理团队意识和内部沟通能力。⑧谈判技巧，谈判态势分析，谈判预备，谈判技巧让客户经理真正认识到谈判的重要性，提升运用争取、引导、共赢等方法到达谈判目的的能力。④商务展示，开产品推介会时所用，展示目的、策略等提升客户经理有效商务展示的能力，并合理运用到实际工作中去。 1．4 客户关系维护管理通过围绕客户细分来组织：企业，鼓舞满足同类客户需求的行为，提升营销效果。通过加强客户与供应商之间联系等手段，提高盈利、收入和客户满意度。①延长客户生命周期，树立“价值为本”的理念，客户任知价值是客户关系的本质确定因素，不仅有最重要的直接影响，而且确定了客户满意和客户信任向客户提供卓越的价值(充分满足客户需求的产品与服务)是可靠的，能够获得持续客户忠诚和延长客户生命周期的途径。②客户满意是确定客户关系的主要因素。一系列客户价值期望的满足产生客户信任，长期客户信任形成客户忠诚，客户满意和客户信任是通向客户忠诚的重要里程碑，分别在客户生命周期的前期和中期起着至关重要的作用。 1．5 服务营销的具体程序①前期工作，主要是了解客户背景和信息，明确客户需求，预备与客户沟通和相关资料，起草项目服务方案，并针对客户需求进行初步接洽，如必要提供咨询服务协议。②中期工作，对客户进行尽职调查，对咨询的目的、问题、进行诊...
