二、三线珠宝品牌定位策略由于克拉钻升值空间巨大的吸引，出于喜爱或投资收藏等原因购买克拉钻的人群越来越多，克拉钻石开始频频现身商场的钻饰专柜，验证了消费者对大克拉钻石需求激增。比如，地处二、三线城市的一些珠宝零售商,以往主要是经营 30 分以下的小钻,当看到 50 分以上的钻石市场走俏，也纷纷加大了克拉钻石及系列产品的进货量,从而导致有更多的品牌加入了大钻石及饰品销售的市场竞争.二、三线城市的珠宝品牌应该如何定位?一、消费市场调研。即对销售规模与目标人群有个清醒的认识。在经过认真的分析后，才能做出准确的推断与规划。1、销售规模：进军克拉钻市场没有错，但是必须要考虑自身资金规模与渠道规模。假如盲目大量进货，不仅会占用资金还会增大库存，增加资金与销售压力；假如仅仅是象征性的进货，那么就算不上进军大钻市场，刻意的推广也就变得毫无意义。2、目标人群：二、三线市场的本地品牌，其品牌高度是不能与一线品牌相媲美的。那么相应的目标人群主要就是该城市的大众消费者。这部分人的收入远不及那些位于金字塔尖的高端顾客，但是他们一样对克拉钻充满向往,他们既不想花超高的价钱，也希望能够通过佩戴克拉钻提高自己的身份与形象。除此外，他们还希望克拉钻可以保值、升值甚至随时变现，以起到投资收藏的功能。所以，既然要进货,那么在克拉钻的品质、价位与售后服务方面就要有所考虑.在对以上两方面进行分析后，该品牌就分别要从产品结构、销售政策、卖点培训与营销推广四方面着手，分别出具科学的规划：3、产品结构:（1）产品品质:克拉钻的品质要覆盖最高端与最低端,但是总体品质要偏低。(2）品质比例：高、中、低端产品比例宜定在 1：3：6。极少数高端产品用以撑门面,拉高形象；绝大多数大众产品与低端产品形成销售主力,以快速出货，减免资金与库存压力。（3）总体比例:克拉钻数量占到钻石总体货量的 5％～8%比较合适.对于没有强大资金实力的品牌来说，这是一个较为合理的比例，即便其他方面受到制约没有形成顺畅销售,也不会带来特别大的风险。4、销售政策：（1）价格政策:既然是二、三线城市品牌，那么定价就不宜过高。从目前市场多数二、三线品牌来看,钻石倍率多在 2。2~2.5 之间。而对于没有销售克拉钻经验,又要力推克拉钻的品牌来说，笔者建议将倍率定的更低一点合适.毕竟，市场需要一个导入期。（2)提成政策：无论主推什么产品,一线销售员工才是推广的骨干。假如要有效销售克拉钻,那么员工的提成点就...
