从诉求特点看房地产文案构思百态一、理性诉求——针对消费者的显性需求 理性诉求强调产品的质量，性能，价格等带给消费者的实际利益。特别是产品所持有的品质，相对应地，它被称为“硬销售"，让购房者觉得物有所值，一分钱一分货。房地产是高参加度产品,所以其理性诉求必不可少，这种理性诉求在楼书、DM 中表现的更加明显，在报纸广告表现上大致有以下几种诉求方式：1 以自然资源、地形地貌为诉求点：(1）典型概念：水边、坡地、果岭、温泉、海景、江景、水景、山景、森林、花园。生活在钢筋水泥建筑中的人们，越来越想逃离灰色调，改变 CBD 的颜色,回归自然、返璞归真.项目借着这些自然资源都能卖个好价钱，广告也就借着项目“天时”、“地利"的优势，拿捏准消费者的心理，以此为为诉求重点。比如:“富力半岛花园,一线临江，独享壮丽江景”、“琴海居，拍卖江”、“海珠区·海岸俊园，水岸壮阔江景，体验非凡意境"、“公园道 1 号，建在溪谷中的联排别墅"、“在森林公园里安一个悠闲的家；与株株梧桐为邻;尽享康居境界（白云高尔夫广地花园)”。（2）典型案例解析： “珠江帝景--每天的水岸心情”。这则广告的成功,是在创意与叫卖之间找到一个平衡点，简单勾勒出水边生活淡淡的轮廓，恰如其分地道出楼盘最主要的卖点,又不失语言格调之美，同时更兼顾了一种情景交融的艺术境界，似乎是一首小抒情诗的首句，读者联想由此翩翩展开，仿佛置身其中。水居与心情，内情与外景，读它时向往的感觉也恰似轻烟渺渺水面上泛起的层层涟漪，无声无息地荡漾开去。唯美而不流于空洞，平淡而不失高雅，白描手法的合理运用，应该是这句广告词最成功之处了.以自然资源为诉求点的广告应注意以下几点：楼盘要做响，给人们以联想;楼盘要做深，给人以知识；楼盘要作美,给人以艺术的享受；楼盘要做实，给人以慰藉；楼盘要做大，给人以整体感。2 以地理环境为诉求点（1)典型概念：CBD、CLD、地铁、地王、地标、绝版、零距离、住宅郊区化中国房地产营销的第一阶段就是“地段阶段”,曾有过一句最经典的论述“地段、地段、还是地段”。所以以地段为诉求重点的概念也是广告中出现频率最高的词汇。如：“广地花园,乘复式地铁，通往春天家园”、“奇逸花园·蓝谷——离公司不远，离绿色很近”、“金碧花园--地王之王”。(2）典型案例解析:“中央商务区,离真生活最近的地方（漾晴居）”。以地理环境为诉求点的广告,往往都是占据先天的地理优势，漾晴居的这句广告语，直击...
