客户 ABC 分类管理法摘要：客户是企业生存和进展的动力源泉，是企业的重要资源,应对客户进行科学有效的管理,以追求收益的最大化。根据客户价值进行分类,把客户群分为关键客户（A 类客户）、主要客户（B 类客户）、普通客户（C 类客户）三个类别， 即 ABC 客户分类法.对不同类别的客户，应实行不同的管理方法,并建立科学动态的分类管理机制。拥有客户就意味着企业拥有了在市场中生存的空间，而想办法保留住客户是企业获得可持续进展的动力源泉。这要求企业在广泛关注所有竞争环境的同时，必须加大关注客户的力度.当前企业的核心任务是，一方面提升企业核心竞争力适应客户需求的变化，以提高市场竞争力;另一方面以先进的管理思想为指导，实行科学的技术手段，处理好企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。企业如何识别客户盈利价值的差异性,进而实行有效的管理，以追求收益的最大化，是进行客户分类管理的重要问题.1 客户分类管理的意义客户分类是市场营销管理的内在要求。意大利经济学家及社会学家维尔弗雷多.帕拉多创立的“80/20 原则”,阐述的中心思想是 80%的结果来自于 20％的原因，即企业的销售额(或别的重要指标）可以解释为 80％ 是来自 20％的重要客户，而其余 80％的大部分客户的销售额只占企业 20%的销售额.但是，目前多数企业在服务资源的配置上存在着“大锅饭”或“倒置"现象，即对所有客户一视同仁，重要客户并未得到更多的服务.任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃"上.因此，企业要想获得最大程度的收益，就必须对自己拥有的客户进行有效的差异分析，并根据这种差异来区分不同价值的客户,指导企业更合理地配置有限的市场销售、服务和管理资源，确保企业的投入和付出都用在“刀刃”上，实现客户资源价值和企业投入回报的同步最大化.字串 22 客户分类管理法 通过对客户资料的统计分析，可以从中找到有许多个方面相同或相似的客户群体,而且从不同角度出发，客户群有许多种分类.例如,客户群分类可按客户的地理位置、单位类型、消费规模、产品类型、产品价格等进行。这些不同的客户群体对企业的重要程度和价值是不同的，客户分类管理关键在于区分不同价值的客户,以便有效地分配销售、市场和服务资源，巩固企业同关键客户的关系。根据客户价值分类，找到最有价值的客户即关键客户，才是企业最重要的工作,而 ABC 客户分类法就是一种比较有用的方法。ABC 客户分类管理法以消费...
