教育咨询师提问挖掘需求点小总结一、问题的结构1、了解学生的姓名、学校、年级：此类是最基本的信息。2、了解学生想要报考那所名校什么专业:此类是了解学生的目标,和需要达到目标所需要的条件.以及同时可以在正式谈判之前对学校进行了解，录用分数,所在专业的人数情况，有过哪些名气。3、现在学生的学习情况与学习成绩：此类可以推断学生对学习的态度（想不想学)、习惯（怎么学习的）、方法（有没有好的方法）、基础情况（通过分数推断基础好不好)。4、整体成绩、各科分数:此类可以基本推断出学生是什么类型的，文科语英比较好理科不好，倾向与死记硬背不爱动脑.理科数理化比较好语英不好，头脑聪慧不爱背东西没有耐性。5、学生以前的成绩如何?（小升初与中考成绩）：此类可以推断出学生在什么时间出现的什么样的问题。以前就没有好的学习方法学习态度导致基础薄弱。还是以前学习挺好，有一定的方法.后来因为什么因素导致现在学习不好（学习环境改变）（知识量加大加重没有形成新的学习方法)（受到过打击伤及自尊心厌学)(原来在班级里是尖子生升学之后变成平凡生的心里落差）。二、挖掘需求点1、通过以上几个问题可以推断出学生的需求点 了解学生的目标之后就知道学生或学生的家长想要的是什么了。在了解学生现在的情况通过现在情况的推断出实现目标的差距,而这个差距就是家长的需求点。给予相对应的解决的方案。引导家长。三、通过对家长类型的推断结合出相应的应对家长的方式.两三，强势，盲从型：1。震慑住家长 2.引导性需求 3。给与专业性意见，短平快解决问题。当时签单两三，强势，理智型：受过高等教育，分析过孩子问题,自己有解决方案，自己无法解决。找到孩子问题，给与解决方法（专业），制定解决方案,解决前景、时间、效果。不需要移情共振,直接签单。两三，弱势,盲从:来的时候已经有定位，找到定位是关键,超过其心理预期,就难成功,过大的单子要找孩子商量及另一半意见.二到三次.弱势型：有自己的主张--牵着家长走，家长没有决断力—-找到心理预期和底线——找到想要达到的效果,铺垫周期和时间-—需要找孩子和说算的做决定-—需要帮助家长下决心两三，弱势,理智型:受过高等教育——对孩子问题有自己的分析—-没有解决方法—-找出问题——给与分析和解决方案——解决目标前景、时间、效果—-移情共振--需要帮助家长下决心——需要商量-—第二次签单两一型：接触新环境,新学习方法，新学习模式——整体转型-—在新的集体获得认可——需...
