绕过障碍，与拍板人接触。一、 电话营销中的障碍 多数情况下，我们不可能拿起电话就会找到拍板人，手头上也没有所需的资料，只有越过对方单位的职员、秘书、办公室主任等接线人的重重关卡，才会获得与拍板人接触的机会. 为什么说是重重障碍呢？因为一些公司和单位，在经历了各色推销电话的狂轰乱炸后产生习惯性反感和过敏的条件反射。只要听出是推销电话，他们会本能地拒绝,或推脱、或敷衍,或立即挂掉。甚至有些公司，则实行专门措施,培训专职接线员，对电话进行过滤。 缺乏经验、技巧的业务员，在这样的情势下，拿起电话就注定面对着满是障碍的开始结果是为了找到拍板人，却连门也摸不到。◆ 以礼貌赢得接线人的接纳。 案例分析： 分析：这是令人困惑的结果,原因在那里呢？这就是我们要说的问题—打招呼.在这个例子里，业务人员一开口就是冗长的句式，没有起码的招呼、寒暄，术语多多，令对方摸不着头脑，不知所云.只顾自己说的痛快,不顾接线人的反应。这样不仅导致接线人对你的第一印象不佳，还会给人一种骚扰电话的感觉.大大咧咧的上来就找老总，更会令接线人反感：你以为你是谁呀？ 是不是可以这样说：◆ 把程式化语句整理成令人感兴趣的话 . 一般来说,这样打电话的开场白也很普遍,但在业务电话里，却是很老套的,而且还用了—“请问我可以找贵公司负责产品广告的人谈谈吗？”—- 专业上忌讳的暗含否定意味的提问方式，让人一听就知道是贸然打来的推销电话。 程式化的、缺乏专业水准的语言方式,是业务人员难以克服的通病。接线人一听到这样的开场白，就会不问青红皂白的一律挂断电话. 换个方式说，效果要好得多：◆ 提供便利的回答方式，引导接线人说“行”。 在绕障碍的时候，有些业务人员不知道如何诱导接线人。 比如:“请问销售科的电话您知道不知道？“或者是:“我可不可以找一下你们的经理?"能不能用这样的语气或提问的方式呢？不可以的，实践告诉我们,它没有引导性。 我们要养成一个习惯，不要用这种问法。应该说：“您知道销售科的电话吧，我记一下."引导他默认“是"，然后告诉你。 或者，“麻烦您，请你找一下经理好吗？谢谢你。"引导他默认“好”，然后告诉你. 对比下面 2 句话: 所以选择语气时，要学会把你的接线人向一个正确的方向引导。就是说,只有给接线人一个很便利的回答方式，你才能得到你想要的肯定的回答。不要去诱导接线人说“不行”“不可以”、“没有时间”……假如你拿起电话对接线人说，“销售科...
