窜货管理控制方案一、市场背景本公司近几年经历了一个高速进展的阶段，今年各项业绩指标更是屡创新高，尤其是销售额指标比原计划翻了两倍，但随之而来的窜货现象也是层出不穷。二、术语解释1．窜货是指未经过公司许可，经销商将公司产品销往非所属区域的违约经销行为。2．窜货证据是指能证明经销商进行窜货的一切有效依据，如窜货产品编号及其他标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。三、窜货现象分析目前窜货现象主要存在于同一市场内、不同市场之间和交叉市场之间,具体分析如下表所示.窜货现象分析明细表串货现象主要表现窜货货源产生影响同一市场内的窜货现象◎ 某二级批发商将货倒到另一二级批发商◎ 某二级批发商将货倒到另一二级批发商的下家，反之相同◎ 某二级批发商将货倒出该市场，货物外流◎ 总经销◎ 二级批发商◎ 外地经销商◎ 厂家直接进货◎ 主要以小 宗 货物为主◎ 市场价格下滑◎ 促销费用攀升◎ 客户忠诚度下降◎ 市场基础松动，一旦有强有力的竞品进入市场 , 就 很 容易受挫不同市场之间的窜货现象◎ 甲地总经销将货倒到乙地某一经销商处，再由该经销商分销到乙地总经销◎ 厂家直接提货◎ 其他经◎ 利润下降◎ 容易造成的下家◎ 甲地总经销将货倒到乙地某经销商处，乙地总经销将货倒到甲地某经销商处,相互倒货◎ 甲地总经销将货倒到乙地总经销处◎ 甲地总经销直接分销到乙地总经销的下家◎ 分公司或业务员之间相互窜货，甲地分公司或业务员将货倒到乙地总经销处，或其他经销商处销商◎ 其他分公司◎ 主要以大 宗 货物为主价格混乱◎ 市场占有率下降◎ 分销商的忠 诚 度 下降，此时存在的最大的风险就是经销商的流失在交叉市场之间的窜货现象◎ 集中了前两类市场所有的倒货形式，总经销之间相互倒、分公司或业务员之间相互倒、二级批发商之间相互倒等◎ 综合前两 类 的货 源 ，大 宗 、小 宗 货物皆有◎ 价 格 下滑，影响到周边市场，形成连锁反应四、窜货原因分析在对窜货现象进行深化剖析后可以得出结论，发生窜货现象的根本原因是利益。各级分销商为了金钱利益，很容易发生窜货现象。1。经销商窜货原因分析① 多拿促销费、多拿回扣。经销商为了增加销售额，从而多拿促销费、多拿回扣，在附近的区域内无法达到一定的目标时，很自然地就会选择跨区域销售，因此产生了窜货.② 抢夺地盘。经销商在交叉市场之间倒货的诱因主要是为了抢夺更多的上游市场、形成更大的销售...
