第五章 销售的技巧 第四部分 客户接待程序第一节、 销售的现场接待客户过程中的技巧不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个销售人员都关怀的问题。若要销售人员具有说服客户的能力并在实际接待过程中更好地去说服客户，应该帮助营销人员把握以下三个基本原则：信任自己所推销的楼盘营销应该贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程，而销售人员应熟悉甚至参加这个过程。假如销售人员在物业“营”的过程中就倾注了足够的心力与汗水，那么在“销”的过程中，他就会对所推销的物业有足够的信心,接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的物业。信任自己所代表的公司应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们信任他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准,并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒服地进行推销,做到问心无愧。信任自己的营销能力销售人员要树立起自信心，要坚信自己的销售能力。因为他在使别人树立信心之前，自己首先必须充满信心.要信任自己是合适的推销人选，适合于把所代表的楼盘介绍给客户，也能够将公司的楼盘推销出去。楼盘的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业，假如不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在这个行业中生存和成长的。在实际的接待谈判过程中，销售人员还应注意以上几个方面：不要过分热情房地产是一种高价位的特别的商品，动辄数十万元甚至百万完,相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令、热情接待所能打动的。销售人员应该有理有节、落落大方、坦率真诚清楚明晰地回答客户提出的各种问题，而不能过分热情。在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客房留下一个楼盘卖不动的感觉.在谈判的初期,不要在价格上过多地纠缠“昂贵”和“便宜”的含义极不确切并且带有浓厚的主观色彩.对这个词，不同的人有着不同的看法。你的楼盘越能满足客户的某些愿望,他就越觉得你的楼盘便宜。作为优秀的销售人员应该在最短的时间内找到客户的需求并尽量地满足他，让客户将注意力集中在楼盘的价值上。想方设法让客户认识到你推销的楼盘正是他所需要的,他就会将价格放在次要的位置上.假如一定要涉及价格问题，那就必须把价格连同价值一并提出.现场接待更需要高超的谈判技巧现场...
