软终端资源和促销资源的管理策略1、 软终端的概念软终端主要是指一切涉及与终端人员、终端零售商合作关系等无形的比较难以量化考核管理的终端资源，主要包括两方面:（1)终端导购人员的管理(包括店员和促销员得着装、素养、销售服务能力，素养与能力的提高与培训，与竞争品导购人员的区别等）。(2）终端商客情关系维护（包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等）。2、 软终端的管理得基本要求相应的如何管理好软终端管理，也包括两方面内容：（1）终端人员管理与培训 首先必须做好基础工作，如建立感情基础、增进友情、保证访问频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会； 其次是抓好店员（包括营业员和促消员）培训，加大其对产品熟悉程度、产品宣传、加强沟通技术方面的培训，零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，假如店员不积极推举,甚至抵制贬损这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加其对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指针，增加销售技巧。 最后是建立业绩评估体系，进行有效的奖惩.物质奖励、个人利益;销售提成；有奖销售；销售积分；设立销售业绩排行榜，评选金牌促销员，给予精神荣誉。比如爱摩登移动手机品牌建立会员制营业员。会员发放一本会员手册，并有唯一的编号。在销售的移动电话上贴上可揭下促消标贴，会员不管在哪个店销售公司移动电话凭会员手册和促销标贴均可兑换相应的奖励。促销标贴是要累计的，营业员凭此进行升级。非会员销售是无奖励的。此方案主要是针对目前零售店不接纳驻店促销员和营业员奖励的新形势，培育建立对企业忠心的核心营业员队伍。（2）终端商客情关系管理 终端人员(包括厂商终端业务员和促销员）必须要与“十种人”打好交道:店长、营业员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管、验货员、收货员、仓管员、理货员，主要是真诚打动如建立感情基础、增进友情、保证访问频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会;在出现销售困难时积极搜集信息实行各种办法与之一起解决问题。终端商的管理表现在以下方面人际关系：和零售商之间有良好的感情关系,回促进销售工作。要通过有规划的访问与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要常常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。和零售商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。要通过有规则的访问与经销商保持良好的关系，是...
