营销人必看:超有用的消费者心理学营销人必看:超有用的消费者心理学。营销人，最先要了解的就是消费者的心里，下面为您介绍超有用的消费者心理学，做一个成功的营销人哦！当人们处于感性模式下时,面对不确定的情境因素,反倒会加强购买意愿！这到底是怎么一回事？让我们来看看劳伦与提斯洛斯做的一系列实验.营销人必看：超有用的消费者心理学。当有朋友生日想在网络上找间餐厅好好庆祝一番，此时你发现了两家点评差不多的餐厅，分别提供了不同的优惠：“生日寿星用餐我们将赠送神奇小礼物” 或是 “生日寿星我们将赠送特调红茶一杯”.此时你会选择去哪家餐厅呢？在上述的问题中,其实隐含了一个影响购买的重要因素-—“不确定性” （uncertainty）。从传统心理学的观点来看，当购买决策有着不确定性时，人们的购买欲会下降，因为不确定性会使人焦虑不安，难以作出决定.“分离效应 ”（Disjunction Effect）指出：人们总是想等待信息被披露后再做决定。但也有学者发现,其实不确定性有时反而会增加人们的购买欲望。就像买彩票和抽奖,其中的不确定性加强了人们对结果的预期心理 （有机会赢到大奖），以及可能获得的惊喜感(幻想着赢到大奖的情境)。文章开头所提到的情境-—赠送神奇小礼物,会让人对小礼物有预期心理以及获得惊喜的期待感。情感对购买决策的影响除了不确定性这个因素外，其实人们的 “决策模式” 在购买决策时也扮演重要的角色.以文首的问题为例,人们的决策其实包含了更多情感因素（比如帮好友庆生为他带来一次难忘的回忆）.人们在做购买决策时，主要可分成两种模式:理性认知模式（Cognitive model）和感性模式（Affective model）。处于感性模式的消费者（比如要买恋人的生日礼物），做决策时会带着许多强烈的主观感觉（intense feelings）、而理性认知模式则较少有强烈的情感因素（像是买工作用的鞋子）,取而代之的是人们会专注于信息上的提供（比如价格和功能）。学者茱莉亚诺·劳伦（Juliano Laran)和迈克尔·提斯洛斯（Michael Tsiros）发现，当人们处于理性认知模式下，面对不确定性的情境，会延后其购买决定，反之则会加速决定速度。但有趣的是，当人们处于感性模式下时，面对不确定的情境因素,反倒会加强购买意愿！这到底是怎么一回事?让我们来看看劳伦与提斯洛斯做的一系列实验。首先，讨论者选择了两家位于欧洲和南美洲的餐厅，进行了一个 2＊2（情境确定性：确定 vs 不确定性/心智决策模式：认知 vs 情感）实...
