第八章分析企业市场和企业购买行为 企业市场相对消费者市场具备的特点： 购买者相对较少； 购买量较大; 供需双方关系紧密; 购买者区域比较集中；需求缺乏弹性( 经济平稳条件下需求变化不大，短期内缺乏弹性）； 需求波动大（消费者需求的变化会引起企业的工厂和设备追加投入百分比更大,加速原理）； 衍生需求； 专业性采购; 影响购买的人多； 需要多次访问; 直接采购; 互相采购； 租赁方式； 购买类型：直接再采购、修正再采购、新任务; 系统购买和系统销售, 交钥匙解决法 直接采购的采购代理人影响最大，新任 务中组织其他人员影响最大，产品决策中技术人员影响大。 参加者七种角色: 发起者、使用者、影响者、决定者、批准者、购买者、控制者 影响采购 者的四种因素：环境、组织、人际、个人 企业采购的四种产品： 常规产品： 对公司价值低，关注价格 比较产品：对公司价值和成本高，供应风险小， 关注总成本最小 战略产品：对公司价值和成本高，供应风险大，供应商可 建立战略联盟 瓶颈产品：对公司价值和成本低，但有风险，客户需要稳定 的供应商，供应商可建立协助平台 第九章参加竞争 从行业观点和市场观点来确定竞争者,市场观点指的能 满足顾客相同需要的公司 行业分类的依据：销售商的数量及产品差异化程度，进入和制度、流动性和退出壁垒，成本结构，垂直一体化程度、全球化 程度 行业类型：完全独占、垄断、垄断竞争、完全竞争 分析竞争者包括分 析战略、目标、优势和劣势、反应模式 分析竞争者要注意三个变量：市场份额、心理份额(回答行业中首先想到的公司这类问题的比例）、情感份额（回答您喜爱购买其产品的公司这类问题的比例) 任何两个企业的市场份额之比为 2：1,这可能是平衡的? ？ 市场挑战者的进攻策略有五种：正面、侧翼、 包围、迂回、游击战 正面进攻是实力原则或实行减价措施来进攻;侧翼进攻是从地理区域或细分市场两个角度来找机会发现目标者的弱点；迂回战略的三种办法：多样化经营无关联产品、进入新的区域市场寻求多样化进展、引入新的技术以替代现有产品；游击战常用的策略有有选择性的降价、密集的 促销爆炸和向对方发起相应的法律活动。 市场追随者的四种战略:仿制者、 紧跟者、模仿者、改变者 第十章辨认市场细分和选择目标市场 目标营销包括三个活动：市场细分、 市场目标化、市场定位 与大众化营销对应的是微观营销,层次有细分营销、 补缺营销、本地化营...
