快消品现代渠道人员操作手册 ----KA 现代渠道目录一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：2 页2、商超人员总体职能介绍：3 页现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述：4-10 页现代渠道销售经理工作职责描述：11-15 页二、销售访问流程：1、总体介绍：15 页2、商超标准工作流程：16-24 页三、现代渠道列理货标准流程（指引）25-26 页四、商超访问管理流程：27-30 页一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：商超销售人员是美食客食品（中国）最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以与专业的销售人员可以使美食客（简称）的销量持续增长，通过A．最大限度的分销美食客产品的各个品牌和 SKU；B．最大限度的拓展美食客产品的列空间；C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长；D．制造最适宜的零售条件；E．与终端零售商保持直接、广泛的联系；F．增大列位置，超市店中店专柜---使消费者更容易接触到美食客产品；G． 把握新的商机；H．不断地新店开发与有效覆盖！ 另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供：A、对经销商以与批发商、零售商专业的咨询意见；B、使美食客产品在各分销渠道平稳流转；C、与销售以与上级管理层保持良好的沟通；假如缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的列位置，美食客产品必定会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。2、商超人员总体职能介绍： 业务人员是美食客销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：客户的开发、客户的维护以与客户的进展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专家、客户顾问的角色为现代渠道客户提供优质的客户服务，包括销售访问、列保养，客户关系维护等，并使美食客产品以与列在所负责片区门店分销、销量达到最大化；工作职责客户开发客户维护客户发展客户渗透客户覆盖拜访路线计划促销管理销售拜访陈列理货每日工作行程报告报表重点客户管理销售访问流程备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售访问流程。 2、长线双箭头所示为现代（KA）渠道业务销售访问流程。现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述：1、销售计划：A、定义：清楚了解辖区的销售目标与策略，设定有效的行动计划，以完成公司目标。B、具体行为描述：B1、建立“量化可行”的目标，包括辖区销售、覆盖和布市目标，以与新品卖进的目标...
