掌控经销商掌握行业进展论文 编者按：本文主要从前言；销售渠道的变革；掌控销售渠道的几种手段；结语进行论述。其中，主要包括：市场在变，竞争在变、销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产、传统销售渠道中的经典模式是厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者、渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变、渠道运作由总经销商为中心，变为终端市场建设为中心、渠道建设由交易型关系向伙伴型关系转变、经销商守着一方市场，有充足的社会关系、企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事、现代的商业社会是一个产品同质化的社会、一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素养要比企业差、每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益等，具体请详见。 一、前言 市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深化化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。 销售渠道是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和进展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 二、销售渠道的变革 传统销售渠道中的经典模式是厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，这样的销售网络存在着先天不足。在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规进展。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不法律规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等也常常造成严重的网络冲突；更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移，可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改...
