顾客购买行为分析1市场营销的核心就是满足顾客的需求。企业的顾客分为消费者和有组织的机构两种类型，并分别组成了企业的消费者市场和组织市场。这两种类型的市场中，顾客的购买行为存在显著的差异。第一节 消费者市场的特点消费者的购买行为指消费者在一定的购买愿望（动机）支配下，为了满足某种需求而购买商品的行为。消费者的需指人们在市场上获得所需要的商品而且同时具有购买力的愿望。消费者的需通过市场得到满足的。所以，分析消费者的购买行为首先需要分析消费者市场。一、消费者市场的特点（一）消费者市场的概念消费者是指为了生活需要而购买或租用消费资料和劳务的家庭或个人。消费者市场指个人和家庭为满足生活消费需要而购买货物和劳务的市场，又称生活资料市场、消费品市场或最终产品市场。消费品市场是一切市场的基础。1 徐鼎亚（1997），第 58-91 页；苏亚民（1993），第 70-118 页（二）消费者市场的特点1．从交易规模和交易方式看消费者市场十分宽阔，购买者人数众多而且分散（人多面广），消费需求复杂，随人口流动呈现较大的流动性，有人的地方就有消费品需求存在。消费者每次购买的商品数量不多，属于零星购买，但购买次数频繁。营销策略：针对消费者人多面广的特点，需要广泛设立销售网点，而且销售网点尽量靠近消费者，尽可能通过中间商销售；针对消费者小型购买和零星购买的特点，尽可能采纳小包装，保证商品质量，保证赢得回头客户。2．从交易的商品看消费者市场的需求千差万别，所需商品花色品种、以与规格复杂多样，商品的市场生命周期比较短，商品的技术和专用性不强，许多商品可以互相替代。消费品价格需求弹性有大有小，生活必需品弹性较小，选购品、高档耐用消费品弹性比较大，易产生替代需求。一些生活必需品相互替代弹性比较小。例如：毛纺和纯棉都属于面料，相互之间替代弹性比较大。喝水用的容器玻璃杯和瓷杯，也常常相互替代。营销策略：需要针对消费者的需求变化，不断开发新的产品。3．从购买动机和购买行为看消费者市场购买者大都缺乏专门的商品知识和市场知识，购买的情感性较强，易受诱导，属于非专家购买，比较容易受广告宣传、商品包装和装潢、推销方式和购买时的服务质量影响。4．消费者需求的变化消费市场的需求随着人口的流动呈现较大的流动性，人口的迁移会影响到消费者市场的繁荣。二、消费者市场的购买对象消费者市场的销售对象涉与人们的物质生活和文化生活两个方面的需求，包括吃、穿、...
