目录第一章 终端一、什么是终端？什么是终端营销？二、终端的分类？三、终端的定位？四、终端的策略？五、小结！一、什么是终端？什么是终端营销？什么是终端？终端，是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜爱的产品。如超市、连锁店、百货商场、酒楼、夜总会，零售商店、便民小商铺、杂货滩、农村集市的水果滩、蔬菜滩、走街串巷的货郎担……终端就象动植物不可或缺的空气一样无所不在！近十多年来，在中国市场上，随着市场化程度不断提高，市场营销日趋成熟。成熟的三个标志为：1、从单一广告转向系统推广（如上世纪 90 年代的健力宝、娃哈哈、太阳神、乐百氏以与全山东的酒等）2、从粗放操作转向精益运作（如本世纪初的广东“流通”产品，或几大行业的降低促销）3、从普泛模式转向差异策略（如产品同质化与推广方式、渠道方式、管理方式大同小异）在营销日趋成熟的过程中——也就是在以上“三个标志”的具体内涵中，几乎同时在一个环节上越来越凸现——这个环节即“终端”！终端是竞争最激烈的具有决定性的环节，在终端，同类产品摆在一个货架上，以终端柜台货架与其环境为竞争的舞台，各种品牌在这里短兵相接，市场竞争的白热化在这里上演，要么选择“八喜”，要么选择“中华”甚至“八喜”的竞争品牌，选谁就取决于消费者，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。什么是终端营销？终端营销，就是通过做零售商的工作使其心甘情愿的配合帮助厂（商）家的一切营销工作与厂（商）家联手做消费者的工作。这一过程中主要包含两方面的工作，一方面是厂（商）家工作目的——“一切营销工作”，另一方面厂（商）家的一切营销工作必须通过零售商心甘情愿的协作配合来完成。而过去的传统做法，终端工作主要依*中间商或批发商来做，这是终端工作方法之一。这样做，一是由于中间批发商的角度和工作目的不一样，很容易被他们所掌控，他们可以同时脚踩多只船，兴奋了就合作，一不兴奋就移情别恋，甚至投向竞争对手的怀抱，厂家极容易受到损害；二是由中间批发商来做终端工作，就有一级批发商、二级批发商、三级批发商甚至更多，环节过多，消费者的信息传递慢，而且经过多环节传送，容易造成失真和信息量的缩减。有能力的厂家终端工作...
