医药销售代表医药销售代表销销售技巧培训售技巧培训专业专业销售销售技巧技巧目录目录1、建立可靠性2、设立拜访目标3、探询：明确客户需求4、有效陈述5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文献的使用8、缔结技巧9、销售代表应有特质如如何建何建立可立可靠性靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？他有什么爱好？如何探询？如何向他陈述产品的FAB？他的地位太高了，全国知名专家！如何如何建立建立可靠可靠性性再次见面或经常往来的人也回相互猜疑从客户的角度来看：怎么又来了？这个人可信吗？还没用完货疗效不理想浪费时间从销售人员的角度看：上次拒绝了我不知疗效如何不知会问什么问题不知会提什么要求不知该如何提醒他兑现承诺如何如何建立建立可靠可靠性性客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户自身有问题如何如何建立建立可靠可靠性性建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点：诚挚礼貌技能平易性访问访问目标目标的确的确定定设定访问目标的重要性目标明确、有的放矢提高效率减少盲目性有针对性地准备有目的地谈话便于引导和控制客户的思维拜访拜访目标目标开户药剂科主任科室主任主管院长药事委员会其他成员上量处方大夫科室主任住院大夫拜访拜访目标目标阻击竞争对手药剂科主任科室主任采购、计划统方药房兑费用客户客户性格性格分析分析性格分析高自控力分析型权威型低控制欲高控制欲合群型表现型低自控力客户客户类型类型与销与销售技售技巧巧分析型(1型)1、探询：a.回答开放式问题b.接受封闭式问题c.不喜欢假设式问题2、特征与利益：喜欢准确和安全3、成交：a.不要施压b.让他安全c.总结成交d.安全第一客户客户性格性格与销与销售技售技巧巧权威型(2型)1.探询:a.回答封闭是问题b.接受开放式问题c.不喜欢假设式问题2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题3.成交:a.客户不时为你成交b.礼貌,直接的要求c.注重结果,谈及该产品以往的成功客户客户类型类型与销与销售技售技巧巧合群型(3型)1.探询:a.回答开放式问题b.不喜欢封闭式问题2.特征与利益:喜欢效率和安全3.成交:a.帮他做决定b.温和平静c.不要高压手段d.病人至上e.强调病人利益客户客户性格性格与销与销售技售技巧巧表现型(4型)1.探询:a.回答各种问题b.特别喜欢开放式和假设式问题2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西3.成交:a.口才好,表情丰富b.关键是得到认同c.强调产品的独特利益访前计划的次序访前计划的次序查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。依据长程目标确定此次访问的短程目标。以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。预测可能提出之反对意见及处理方法。暂定的缔结访问方式。访前访前准备准备的益的益处处从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。增加临场的应变能力，避免错失良机。开场开场技巧技巧1、称赞让对方觉得舒服2、探询澄清对方的需求3、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理4、诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊5、提...
