此报告仅供内部交流使用经营创新与管理提升欧普照明经销商培训启行咨询 程绍珊- 2 -深度营销团队目 录互动与沟通经营困境与创新方向 区域精耕与门店提升管理提升与卓越运营- 3 -深度营销团队照明经销商的生存现状 难以为继客源难以保证，饥一顿、饱一顿 无利可图一味依赖价格战和促销战 左右为难上游变化无定，下游得罪不起 步履蹒跚应对盲目，导致库存多与不足 风险巨增多方挤压，皮费居高不下- 4 -深度营销团队短期处于动荡调整，但长期向好，空间巨大市场保有量较大，替换性需求逐渐加大一级市场的需求升级，市场进一步细分• 重视环保、售后、品质和性能等理性要求• 更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等次级市场逐步成熟，亮点区域有较好机会 普及速度加快，市场容量越来越大市场需求的变化分析- 5 -深度营销团队照明行业竞争变化 行业集中度偏低，处于过度竞争，但整合已经开始 国际知名品牌加大进入国内力度 业内名企积极谋求品牌升级 行业进入者不断，不乏强者 竞争升级，门槛和难度越来越高 对规模、实力和管理的等软硬件要求提高 品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少- 6 -深度营销团队渠道变革加速 上游普遍加强了对优质渠道和终端的争夺 优质渠道是核心竞争资源 传统经销商原有模式失效，恶性竞争 渠道关系与次级混乱，交易成本高，分销效能低 照明产业进入普及时代，渠道多元化是必然 各类终端并存，进一步专业化和细分化 集中度提高，区域的主力终端迅速崛起 优秀经销商加速扩张，规模化和连锁化发展明显- 7 -深度营销团队照明经销商的经营误区 理念陈旧，“等、靠、要”思想严重，只关注眼前利益 缺乏特色，品牌杂乱，顾此失彼，优势品牌难容忍 门店形象和现场管理差，导购力弱 坐商习性，市场开拓、服务意识和能力不够 人员素质和专业技能有待提高，管理难以上水平- 8 -深度营销团队1. 贴近区域市场2. 丰富的经营经验3. 广而深的地缘背景和客情关系4. 运作灵活，反应敏捷，贴近服务5. 部分已有品牌力和客户基础 经销商的优势- 9 -深度营销团队1.国内整体市场需求空间大2.市场秩序逐步规范，更利于诚信、持续经营3.市场细分和个性化定位正当其时4.行业整合刚开始，品牌厂家更需优势渠道资源5.渠道垄断未形成，还有博弈筹码6.市场还有广阔空间和回旋余地经销商的机会- 10 -深度营销团队...
