第 5 章 商 务 谈 判在商业领域，谈判是处理商业事务的最基本、最重要的手段：商品交易、项目合作、技术贸易、劳务贸易都要依靠谈判手段来进行沟通、协调达到共识，合同的签订就是谈判的结果，而商业纠纷的处理也要依靠谈判来解决，否则，只有依靠法律来裁决。从商务交流的工作方法来看，商务谈判是商务交流最主要的内容。了解商务谈判的基本原理、掌握商务谈判的基本技巧是每一个商人必须具备的素质和能力。本章将阐述商务谈判的基础知识和商务谈判过程。25.1 商务谈判概述 商务谈判是企业进行商业活动的重要手段，是商务交流的核心内容，商务谈判的结果直接决定着交易的成败、合作的成败，关系到企业的生存与发展，其重要性已得到商界的广泛认同，商务谈判有其自身的规律和规则，是科学性与艺术性的统一，因此，现代企业管理人员和市场营销人员必须深入认识商务谈判的基本特征和要素，切实掌握商务谈判的基本原则和方法。35.1.1 商务谈判的概念1 ．概念商务谈判发生的前提条件有以下几点。(1)谈判双方存在共同目标或利益，也存在利益的分歧。 (2)双方都有谈判的愿望。 (3)双方都愿意采取一定的行动以达到协议。 2 ．商务谈判的特点1) 商务谈判具有利益性2) 商务谈判具有平等性3) 商务谈判具有时效性3 ．商务谈判具有科学性和艺术性1) 商务谈判的科学性2) 商务谈判的艺术性45.1.2 商务谈判的分类 1 ．按谈判目标的对立性划分，有竞争型谈判和合作型谈判1)竞争型谈判在竞争型谈判中，谈判者应注意把握两个关键问题：一是发现对方的抵抗点 ( 谈判者的底线 ) ；二是影响对方的抵抗点。 2)合作型谈判在合作型谈判中，谈判双方信息的交流和理解的交换十分重要，这是了解对方需要和目标的前提。 (1)识别并确定问题。(2)充分理解问题——明确需求与利益。(3)寻找解决问题的方法。(4)对这些方法进行评估和选择。 2 ．按谈判方所采取的态度来分，有让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判1)让步型谈判让步型谈判亦称柔软型谈判，谈判者强调信任对方，为避免冲突，愿意做出妥协让步，从而达成互相满意的协议，为将来进一步扩大合作打好基础。 2)立场型谈判立场型谈判亦称强硬式谈判，谈判者依靠自身的实力地位，提出苛刻的条件，强调自己的意愿和观点，固执地坚持极端的立场，企望通过给对方施加压力，迫使对方接受自己的立场观点。 3)原则型谈判原则型谈判亦称实质得益谈判。这种谈判既不像让步型谈判那样...
