第五章 商务谈判过程 内容要点 商务谈判开局阶段 商务谈判磋商阶段 商务谈判结束阶段1长江大学经济学院 邹小芳§5.1 商务谈判开局阶段 开局阶段的基本任务谈判通则的协商营造适当的谈判气氛开场陈述及报价4P成员 Personalities目的 Purpose 计划 Plan进度 Pace（案例 1 ）双方各自陈述己方的观点和愿望在陈述的基础上报价2长江大学经济学院 邹小芳 良好的开局气氛的特点： 谈判开局气氛的营造4长江大学经济学院 邹小芳营造谈判气氛的策略 1. 营造高调积极气氛 2. 营造低调消极气氛 感情共鸣法 赞美法 投其所好法 幽默法 指责法 沉默法 冷淡法 拖延法 5长江大学经济学院 邹小芳案例 2 ：日本人的“不懂”战术有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。6长江大学经济学院 邹小芳这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”提问：日本人在这场谈判中运用了什么策略，使谈判取得成功？7长江大学经济学院 邹小芳 商务谈判开局策略协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局案例 3案例 4案例 58长江大学经济学院 邹小芳阅读资料：建立良好谈判气氛的行为忌讳1. 缺少自信而举止慌乱 商务谈判中的一方缺乏达成协议获得己方利益的信心，从举止表现出来的慌乱，对方一看就知，这在商务谈判中是忌讳的。缓解的办法是减轻内心的压力，理清思路，不急于发言，身体端正，目光远视，沉默不语几分钟，有一种“以不变应万变”的气派，克制住慌乱举...
