专业销售技巧与商务谈判技巧05/10/20251作者：仝春彦 转载Meeting WithCustomer拜访客户05/10/20252作者：仝春彦 转载引言：课程大纲及目的•拜访客户•提问技巧•特优利方法•处理抗拒技巧•成交技巧课程大纲目的•市场专业人才•怎样创造声望•怎样解决难题•提高成功率05/10/20253作者：仝春彦 转载The 5th “P” 第五个“ P”•当产品、价格、地点和促销都理想 ,选购的决定就是在于“人员“。•有时顾客知道某品牌的销量好，但还是拒绝给予因为他们不喜欢这销售员的推销手法。•除了所谓的 4P 以外，人员就是最有影响力的因素peoplePromotionPlace顾客更能方便选购Product市场需求的产品Price更有竞争力的价位05/10/20254作者：仝春彦 转载拜访客户销售过程的开端1 、人类是“高视觉”的动物 客户根据眼前所看到的事物来评估我们，其中包括衣着、鞋子、头发、指甲、整体装饰等等。２、第一个印象也是许能决定将来的交易。 它也可能是唯一的印象，所以必须留意修饰３、排除害怕心理。 当我们第一次尝试骑自行车时，我们必定会感觉害怕和受伤。 接着不当我们跌下后，我们并不会造成过度的严重伤害。 当你能掌握这种技巧，你永远都能。05/10/20255作者：仝春彦 转载QuestioningSkills提问技巧05/10/20256作者：仝春彦 转载提问方式开放式与封闭式• 开放式问题 一个不能直接以“是”或“不是”来回答的问题• 封闭式问题 一个可以用“是”或“不是”来回答的问题或硬性选择。• 每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”。05/10/20257作者：仝春彦 转载提问方式例子•销售员：早安麦总，我们将在下个月办“消费者有奖竞赛”。首奖是五万元现款，接下来是三十份安慰奖，每人可获得多媒体电脑一台，你认为它够吸引人吗？ （封闭式）•客户：不怎样，我已经有很多类似的活动了。•销售员：您认为消费者对这类活动反应怎样呢？ （开放式）•客户：哦！有些这类活动非常成功因为厂家提供大量的广告支持。•销售员：除了有奖竞赛，这个促销活动在这个月也有大量的广告配合，还有我们为您提供陈列补贴，您认为它是否更有吸引力呢？ （封闭式）•客户：嗯，让我考虑一下，我没有空位。•销售员：我了解近来卖场越来越拥挤。但是，除了空间以外，您对我们这个促销活动还有什么顾虑呢？ （开放式）•客户：目前，我所面对的难题就是空间。•销售员：我们所为您提供的陈列补贴能增加您的利润百分...
