报价策略与讨价还价技巧主要内容• 商务谈判的定义及要点• 商务谈判的八大要素• 商务谈判的准备流程• 商务谈判的实施流程• 商务谈判的策略与战术• 打破僵局的常用模式情景模拟：价格谈判心得分享：• 买方对谈判结果满意吗？• 卖方对谈判结果满意吗？• 在谈判中哪些细节和技巧做得比较好？• 还有哪些细节存在不足？谈判能力测验 1 ：挑战或顺从你的导演案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以 50 万元的片酬请你拍行情 300 万元的新片，你会……谈判决策：①争取演出机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到 200 万元，待价而沽③从 50 万开始，多争取一万算一万④先提出 200 万的价格，再慢慢降价谈判能力测验 2 ：降价的五种让步方法• 案例描述你准备向客户降价 200 万元，你会如何做？谈判决策：① 2000000 一次性降价② 0 0 0 200 开始不降，直到客户准备放弃时再降③ 50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样④ 10 30 60 100 降价幅度逐渐提高⑤ 100 60 30 10 降价幅度逐渐减小谈判能力测验 3 ：兵临城下的案例案例描述登机前 60 分钟，重要客户在机场催促你签合约。谈判决策：①很高兴，赶快签正式合约②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签③拒绝签任何合约，一切等回国再商议谈判能力测验 4 ：经销商倚老卖老案例描述买方是贵公司 7 年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升 10% 价格中获得例外。你将采取的对策是：谈判决策：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加 3 成采购量，可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策谈判能力测验 5 ：谈判对手故意忽视你案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商谈判能力测验 6 ：客户坚持主帅出面谈判• 案例描述客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……谈判决策：①向总经理报告，请总经理支持你的谈判②询问客户副总经理出面是否可以③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续...
