大客户实战核心流程目录江淮的文化和历史 · · · · · · · · · · · · · · · · 2概述 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3大客户开发七步骤 · · · · · · · · · · · · · · · · 9 接触前的准备 · · · · · · · · · · · · · 9接触 · · · · · · · · · · · · · · · · · ·12了解需求 · · · · · · · · · · · · · · · 17分析需求 · · · · · · · · · · · · · · · 19制定建议 / 计划书 · · · · · · · · · · · 24成交 / 投标书 · · · · · · · · · · · · · 28交车 / 维系 · · · · · · · · · · · · · · · 29管理工具 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·36固化练习 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·392企业愿景：制造更好的产品，创造更美好的社会核心理念：质量是生存发展之本客户第一，经销商第二，厂家第三核心竞争力：组织学习与系统创新力长期路线：构建和谐共赢大协同体系服务方针：信息准确，反应敏捷，处理有效，用户满意宾悦特征：造型经典，功能中庸品牌主张：度势 行天下客户价值：Only For You3概述1. 大客户与零售客户的区别小宗销售特点：一个销售人员与一个做决定的顾客之间的面对面会谈 —— 直接销售为主大宗销售（集团销售）特点：需要一系列长达好几个月的谈判会面 —— 长期的资讯和追踪管理销售的全部工作要有不少人参与 —— 销售部门、财务部门、服务部门的合作支持以及总部的支持 经常只被允许与对方决策者有一些间接的接触2. 宾悦大客户的市场定位民族品牌质量第一整合资源服务价值安全至上他们对于你要达到企业目标来说是十分重要的；他们占了你目前销量的一部分；失去他们将严重影响到你的业务；你往往与他们有着长期稳定的关系，而他们对你未来的业务有巨大的潜力；尽管他们只占经销商所有潜在客户总数 10 ％，但你仍将很多的销售精力投放在他们身上；正因为他们对你的企业来说是那么重要，你应该让企业中能力最强的人来负责...
