大客户实战核心流程目录江淮的文化和历史 · · · · · · · · · · · · · · · · 2概述 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3大客户开发七步骤 · · · · · · · · · · · · · · · · 9 接触前的准备 · · · · · · · · · · · · · 9接触 · · · · · · · · · · · · · · · · · ·12了解需求 · · · · · · · · · · · · · · · 17分析需求 · · · · · · · · · · · · · · · 19制定建议 / 计划书 · · · · · · · · · · · 24成交 / 投标书 · · · · · · · · · · · · · 28交车 / 维系 · · · · · · · · · · · · · · · 29管理工具 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·36固化练习 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·392企业愿景：制造更好的产品，创造更美好的社会核心理念：质量是生存发展之本客户第一，经销商第二，厂家第三核心竞争力：组织学习与系统创新力长期路线：构建和谐共赢大协同体系服务方针：信息准确，反应敏捷，处理有效，用户满意宾悦特征：造型经典，功能中庸品牌主张：度势 行天下客户价值：Only For You3概述1
大客户与零售客户的区别小宗销售特点：一个销售人员与一个做决定的顾客之间的面对面会谈 —— 直接销售为主大宗销售（集团销售）特点：需要一系列长达好几个月的谈判会面 —— 长期的资讯和追踪管理销售的全部工作要有不少人参与 —— 销售部门、财务部门、服务部门的合作支持以
