www.themegallery.comLOGO大客户＼项目销售实战技能大客户＼项目销售实战技能技能决定销量初始客户有效、高效动作无效、低效动作成交用户“”打开大客户 采购黑箱跟踪客户的技巧搞掂关键人物深度挖掘需求和判断购买机会“”促成订单的 组合拳目的收集信息收集信息促成交易促成交易Step 3• 客户（研究、采取相应措施）训练课程大纲定位目标定位目标搞掂客户搞掂客户客户跟踪客户跟踪把握需求把握需求商务谈判商务谈判深度开发深度开发训练课程大纲一、大客户＼项目购买分析二、大客户＼项目销售的市场定位三、接近并切入客户四、搞掂客户内部关键人物五、挖掘需求和寻求机会六、推进客户购买一、大客户＼项目购买分析案例 等了 2 年的订单 2001 年 音响视频业务 湖南教育出版社 200 万左右 陶副社长和尤主任 2003 年 湖南方面给了订单 尤主任透露真… .. 客户关系的 5 个转折点 初步接触客户形成记忆客户有好感，建立信任客户进入考察达成交易大客户的组织结构 1 、领导优先：领导关注的事，放在第一位 2 、责任到人：县管不如现管 3 、风险分摊：下属提议，集体商量，领导点头 4 、计划作业：事前调研。有序汇报，批准后执行 5 、掌财为大：钱由谁支配，谁权力就大 6“”、各司其职：各管各的事，严禁 抢地盘 7……、裙带关系：师生关系、同学关系、老乡关系大客户组织运行的七大潜规则案例 制造业 .ERP 方总与陈主任 2006 年 资源部 陈主任方副主任 2009 年 资源部 陈主任设备部 方主任 2011 年 资源部 陈主任总工程师 方总 2012 年小张想通过陈主任引荐方总，解决项目验收…的问题，结果. 盯客户、做关系、找机会判断需求、提供方案、配合内线提前行动，确保多方支持向领导陈述利益招标策划，制定谈判方案发现问题，产生购买想法收集市场（供应商）信息汇总各种方案，集体评估领导拍板，配套资金到位选择供应商，供货谈判产品购买流程 -- 销售节奏与关键动作发起者采购者决策者大客户＼项目采购的关键人物大客户的购买特征决定大客户购买的七大因素决策人发起人外部影响资金和预算机制现状与问题时间和关系组织运行模式“”大客户、项目销售的五把 钥匙搞掂内部关系对准需求多方位促成摸清流程和时间找对人说对话订单二、大客户＼项目销售的市场定位大客户＼项目销售成功的三要素 聚焦行动 定位清晰 坚持到底第一点第二点第三点客户信息的六步筛选法收集客户＼项目信...
