大客户销售技巧汉腾世纪管理咨询有限公司05/11/20251前言：销售的不同专业层次05/11/20252© 北京汉腾世纪管理咨询有限公司销售的 4 个不同专业层次管理客户的能力有限；没有能力管理竞争对手的威胁强调“性格”销售；但对应付竞争的努力不够建立个人关系；并通过销售建立竞争优势与客户一起取得成功；对竞争对手筑起屏障销售新手传统销售竞争销售关系管理© 北京汉腾世纪管理咨询有限公司案例： GE 的销售 Sales Engineers 如何接近客户 找出帮助客户的方法 GE 塑料的“解决方案” 解决运输问题以取得销售© 北京汉腾世纪管理咨询有限公司价值的取向 产品特征的描述 “ 我们的系统能定位” 利益的描述 “ 我们的系统能帮助管理贵公司的车辆” 价值的描述 “ 我们的系统能帮助贵公司提供市场份额” 价值的获取 “ 我们的系统，通过… .., 在… . 方面产生… ,帮助贵公司提供 1 百万 / 年的收入；节约 1 百万 / 年的运营成本”© 北京汉腾世纪管理咨询有限公司练习：贵公司的价值获取陈述 从 **** （实施日期）开始 通过 *** （我们的产品 / 服务） 您将可以做到 *** （具体做什么） 导致 *** （量化的业务结果） 通过衡量 *** （可跟踪的价值维度） 您的投资 *** （多少投资） 将在 *** 个月 / 年内（回收期）© 北京汉腾世纪管理咨询有限公司专业销售的“天花板” 销售是一种职业选择，不光是“把东西买出去” 对竞争的态度 对权利与政治的态度 用业务（ Business) 的语言 业务战略 财务© 北京汉腾世纪管理咨询有限公司课程目录ª谁是大客户•客户分析方法 •客户关系建设 •实现销售•自我总结•顾问式销售 •结束语© 北京汉腾世纪管理咨询有限公司谁是大客户A 、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B 、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？© 北京汉腾世纪管理咨询有限公司谁是大客户结论： 2/8 原则80% 的销量出自 20% 的客户%客户的 %营业额的 %10080604020© 北京汉腾世纪管理咨询有限公司谁是大客户结论： 80% 的精力关注 20% 的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的 %营业额的 %10080604020© 北京汉腾世纪管理咨询有限公司评估客户 客户是怎样挣钱的？ 过去 3 年和未来 3 年的收入情况 主要产品与服务...
