如何成为最优秀的谈判专家—— 谈判技巧策略精讲课程目标 明确谈判的定义、理念以及双赢原则 了解谈判准备工作及其重要性 掌握谈判各个阶段的技巧 学习谈判的策略和技巧 赋予你谈判的自信力 变被动谈判为主动谈判课程内容 谈判概述 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调查调整阶段 达成协议阶段第一部分：谈判概述 什么是谈判？ 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 谈判的两种类型 谈判双赢金三角 如何建立信任1.1 什么是谈判？什么情况下需要谈判？1.2 衡量谈判的三个标准 *1.3 谈判的三个层次竞争型合作型双赢1.4 阵地式谈判的特点？ * 结果不够理想理性谈判的特点？ 人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准1.5 双赢谈判金三角3. 共同基础1. 自身需求2. 对方需求谈判中的给予和得到在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”1.6 如何建立信任？•你不必说出所有的真相，但你要保证你所说出来的都是实话！•如果你击碎自己的诺言，你会发现那再也无法补救与高层建立信任的要素1. 积极主动承担责任2. 对高层领导的要求做快速反应3. 明了客户企业的目标 , 策略 , 和挑战4. 熟悉自己行业的动态5. 解决问题的能力6. 调动自己公司资源的能力7. 熟悉自己公司的产品8. 过去工作的成就9. 与客户有关人员的良好关系10. 熟悉客户行业的动态11. 明了高层领导个人有关事项12. 对自己竞争对手的了解13. 在岗位上的工作年资4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40第二部分：准备阶段 成功谈判者的核心技能 确定目标 精心准备，评估对手 选择战略 拟订议程 营造良好氛围2.1 成功谈判者的核心技能客户的心理？ 人—— 公司—— 产品—— 价格——从客户角度看 最喜欢的谈判人员 最讨厌的谈判人员2.2 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序？ 优先级：最终目标 / 现实目标 / 最低限度目标 明确可以让步的问题和不能让步的问题 用一句话来描述目标 区别“想要”和“需要”谈判中都有哪些常见问题？2.3 精心准备，评估对手 给予准备充分的时间 公司情况？ 谈判者的个人情况及谈判风格？• 对手曾经参加过谈判吗？• 对手之间有什么分歧？• 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？• 对手是否有能...
