第 4 章銷售目標的達成05/11/20251Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC學習目標一、瞭解銷售企劃案的必要性為何？二、如何舉辦旅遊產品說明會？三、如何善用銷售工具的運用？四、如何掌握市場動態的預警管理？五、如何使用銷售工作檢討表？05/11/20252Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC一、銷售企劃案的必要性﹝ 一﹞、開場白：1 、自我介紹。2 、感謝客戶撥冗接見。3 、建立客戶信賴感。4 、敘述拜往的主要來意。5 、了解客戶對你的銷售拜訪的投入情形。05/11/20253Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC﹝ 二﹞、概論 1 、簡要陳述潛在客戶的目標和目的。 2 、你可以達成的主要目標。﹝ 三﹞、重述客戶要求﹝ 四﹞、提案討論﹝ 五﹞、利益化﹝ 六﹞、結案 1 、將各討論主題做一摘述。 2 、大略說明你的旅遊商品銷售計劃05/11/20254Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC二、如何舉辦旅遊產品說明會旅遊產品說明會是你所有辛苦後所得的成果﹝ 一﹞、旅遊商品說明的四種基本型態：1 、資訊導向2 、銷售導向3 、成本導向4 、主管導向05/11/20255Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC﹝ 二﹞、舉辦旅遊產品說明會考慮因素1 、地點：在你們或他們，或是除此之外的第 三定點。2 、周遭環境：房間的大小及擺設。3 、時間：早上、中午或是下午。4 、出場順序：第一個報告或等其他人報告完 後再作報告。5 、場地布置：事先安排或是輪到報告時才做呢？6 、熟識度：在場的客戶中相識的有多少。05/11/20256Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC﹝ 三﹞、旅遊產品說明會的內容1 、介紹各負責人，如果有其他與你共 同這項任務時。2 、營造氣氛讓聽眾接受你。3 、合乎大眾喜好，簡單易懂。4 、安排講台的位置與工作夥伴的座位。5 、製造雙方彼此溝通的機會。05/11/20257Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC﹝ 四﹞、旅遊產品說明會的步驟步驟一：介紹你的工作夥伴1 、──登場報告前的那一刻是非常緊張的 在這情況之下，你必須帶著詼諧幽默2 、千萬要記得，客戶很容易受到負責包裝 旅遊產品，或提供旅遊服務等人的才能 所吸引3 、善加利用所有會議的與會者，其實他們 是傳遞訊息的最佳媒介05/11/20258Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC步驟二：簡介重點式的說明步...
