万博湖塘工商所项目商业策略总纲谨呈：新城万博世联万博工商所北项目组2011 年 3 月 11 日项目开发目标梳理快速销售快速销售价值拔升价值拔升本项目商业以售为主，并期望于 2011 年 12 月 30日前达到 80 ％整体销售率；本项目商业以售为主，并期望于 2011 年 12 月 30日前达到 80 ％整体销售率；项目商业比对突破商业格局限制的区域内最高水平，实现高利润销售项目商业比对突破商业格局限制的区域内最高水平，实现高利润销售寻求突破从哪里入手？项目目标高于市场 2 至3 倍的销售速度高于市场现实水平的销售均价竞争超越实现目标关键购买客户竞争超越最终决定因素实现寻求突破从哪里入手？一切从客户需求出发—— 客户为什么买商铺？—— 客户如何做出购买决策？—— 客户根据什么判断商铺价值？建立关于购买商铺客户需求的常识：常识 1—— 商铺是财富积累的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益客户关注点商铺功能出租转售经营享受持续可观的租金收益增值潜力强，转手获取差额利润降低房租成本，并获得营业收入长期收益风险保障资产沉淀资产评估融资进行抵押或置信凭证，从而获得贷款常识 2—— 客户最终是根据经营前景来判断商铺投资的可行性，其最直观的决定因素则是租金和售价购铺用途投资经营投资回报经营前景判断基础收益途径租金或转售价格营业额投资研判决定因素内在经济转化投资能力客户类型投资关注点亿万级大型投资机构 / 国际基金公司优质物业、安全性、长期性数千万级投资机构 / 基金公司 / 大型私营业主优质物业、安全性、长期性刚过千万级大型私营业主 / 企业金领回报率、安全性、长期性数百万中型私营业主 / 企业金领 / 高级公务员回报率、长期性、安全性刚过百万中小型私营业主 / 中高级公务员 / 企业中高级管理层技术人员高利润率、投资门槛、安全性数十万小型私营企业主 / 白领阶层 / 企业中高层 / 个体经营者高利润率、投资门槛、安全性常识 3—— 投资回报的安全稳定性是客户购买商铺时最关注的因素，财富等级越高，越关注回报的安全稳定性。高等财富等级中等财富等级低等财富等级对应项目高利润快销的双重目标：机会客户：高等财富等级投资客户目标客户：中低等财富等级投资客户对应项目高利润快销的双重目标：机会客户：高等财富等级投资客户目标客户：中低等财富等级投资客户本次汇报要解决的问题因追求财富利益而购买商铺根据资金回报...
