翰文 · 外滩项目营销准备阶段沟通05/17/2025项目界定城市新区 . 中高档 . 大盘关键词 1. 中高档——价值实现关键词 2. 大盘——节奏控制、大盘力2营销的基本问题“ 中高档”——价值实现• 复合化价值•大规模楼盘开发要保持可持续性，住区具备生长和自我循环的能力，需要区域价值、产品价值、配套价值、人文价值的复合化发展• 价值脉冲式上升•大盘价值分阶段释放：从区域价值、产品价值、社区价值、到人文价值，最终形成文化竞争，大盘持续的卖点始终是综合素质和社区文化•价值的影响因素是综合的，包括区域的不断成熟、社区内部的不断成长、客户认知与品牌的形成3营销的基本问题大盘——节奏控制、大盘力• 大盘开发，利润来源于开发节奏， 80% 的利润来自于 20% 的产品4利润来源于节奏控制：案例（华侨城－波托菲诺）3-419时间轴2002.12002.92002.72004 上半年第一期6-72003-117.642.71.6高层250001500012000900085009000高层豪宅、多层花园洋房、 townhouse 、 house万 M2第二期多层House天鹅堡纯水岸天鹅堡纯水岸首期配置：会所启动区与分期开发：价值一路走高，追求终极利润型首期开发周边生活配套不足，居住气氛不浓，项目三条产品线开发规模均较小，设施投入强度大，社区环境成功营造后，项目三条产品线同时放量增长一倍。现金流产品与高利润产品5经营大盘如同经营企业，经营能力重于产品能力6大盘营销规律总结形象年形象年主流年主流年明星年明星年价值年价值年黄金年黄金年营销主题ⅠⅡⅣⅢⅤ阶段背景关键问题策略关键词定义区域，建立市场影响力定义区域，建立市场影响力大盘“震撼点”效应强势推广、特色概念深入人心通过官方声音、社会公信力引导主流市场舆论影响力打造突破区域界线，克服竞争常规思路1. 抓大放小2. 强势（ No.1 ）3. 政府营销营销策略形象未树立首期销售，现金流和成功销售是第一目标快速成交、现金流为王快速成交、现金流为王1. 扩大客户层面2. 缩短决策周期3. 高形象性价比立足于主流客户群，对其它客户群具有吸引和涵盖性通过足够大的展示区、震撼点制造卖压提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，借强势营销机会处理问题产品节点刺激，保持持续竞争力节点刺激，保持持续竞争力1. 推出创新产品及产品概念2. 关键配套投入首期销售成功，进入后续阶段，审美疲劳领先产品节点式刺激保持市场声音 充分发挥配套体现大盘价值 / 产品力的核心...
