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顾客细分的方法与必要

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什么是顾客细分?客户细分是 20 世纪 50 年代中期由美国学者提出的,其理论依据主要有两点。(1)的异质性并不是所有的都相同,只要存在两个以上的顾客,需求就会不同。由于、欲望及是多元的,所以满足呈现差异。(2)企业有限的和有效的任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个的所有需求,这不仅缘于企业自身条件的限制,而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为,企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的,集中,制定科学的竞争策略,以取得和增强。客户细分是指根据客户属性划分的客户集合。它既是(,)的重要理论组成部分,又是其重要。它是分门别类研究客户、进行有效客户评估、合理分配服务资源、成功实施客户策略的基本原则之一,为企业充分获取提供理论和方法指导。顾客细分理论原理是:每类产品的顾客群不是一个,根据顾客群的文化观念,消费收入、、生活方式的不同细分新的类别,企业根据消费者的不同制定战略和,将资源针对集中使用。客户细分包括:•确定应该收集的数据,以及收集这些数据的方法•将通常保存在分立中的数据在一起•开发统计算法或模型,分析数据,将分析结果作为对客户细分的基础•建立协作关系,使和客户服务部门能够与经理合作,保证所有人都能明确细分的目的,以及完成细分的技术要求和限制•实施强有力的网络基础设施,以汇聚、保存、处理和分发结果•虽然高级数据库、工具和细分模型对客户细分工作很重要,但各公司还必须拥有精通客户细分的人才,这样才能准确分析模型,最终制定出有效的营销和顾客细分的必要性顾客天生就存在差异,大量营销策略在忠诚的世界里根本就不适用,因为并不是每一个顾客都适于成为某的品牌忠诚者。如果企业要最大化地实现和长期利润,就要明智地只关注正确的顾客群体,因为企业要获得每一位顾客,先前都要付出一定的投入,这种投入只有在你能赢得顾客的忠诚后才能得到补偿。因此,要通过以获得重要的一步就是对客户进行细分,找寻到哪些顾客是能为企业带来的,哪些顾客不能,并锁定那些高价值顾客。只有这样企业才能保证他在培育的过程中所投入的资源得到回报,企业的长期利润和持续发展才能得到保证。顾客细分的方法1.根据人口特征和购买历史细分在中,一般通过人口特征和购买历史的调研可以找到的蛛丝马迹。一般而言,通过别人推荐而购买的顾客比因影响而购买的人要更忠诚;以规范价格购买的顾客比以价格购买的人更忠诚;有家的人、中年人、和乡村人...

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