精选范本方结目A—诊断IV漏斗分找出业绩问j1类指导1.1 销售漏斗的管理三部曲■漏斗分析■机会盘问■业绩辅导2.1 销售漏斗的分析方法■产量分析■平衡分析■时间分配（速率分析）2.2.1 产量分析本期销售预测=目标客户阶段预测金额 X0%+潜在客户阶段预测金额 X10%+意向客户确认问题，找到■原因，锁\7机会盘机会和业绩指导把机会正确分确认机会并提高业绩(5)意向客户20%35%70%100%阶段预测金额 x20%+立项客户阶段预测金额 X30%+方案阶段预测金额 X50%+商务谈判阶段预测金额X70%+本期已经实现收入 X100%2.2.2 平衡分析是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异2.2.3 时间分配是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异2.2 小项目漏斗分析2.2.1小项目标准漏斗及分析原理阶段名称项目数量成功概率(1) 意向客户(2) 解决方案(3) 商务谈判(4) 销售实现小项目平均成功率为 20%,即10 个意向阶段的项目；6 个方案阶段的项目；f,3个谈判阶段的项目；2 个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。2.2.2小项目漏斗分析举例设某分公司全年的定额是 1400 万，其中软件直销定额是 1035 万，服务定额是 205 万，组织分销定额是 160 万，则二季度的软件含税定额应该是：1035*1.17*75%*26.5%=240 万(其中 75%是小项目定额，26.5%是季度比例)按小项目平均每个 2 万，应该成交 120 个小项目。设销售周期为 3 周，每阶段 1 周，则每周应该成交 10 个项目。该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有 50 个新项目加入漏斗，每人每周新开拓 5 家客户，则小项目销售人员应该有 10 人：阶段名称项目数量成功概率精选范本(6)解决方案(7)商务谈判(8)销售实现3135%70%100%2.2.3小项目漏斗结合销售预测分析举例2 季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5 月 26 日数据意向客户阶段客户数量方案阶段客户数量商务谈判阶段客户数量预计成交单数本期已实现金额单产169494582.45119.12小项目预计成交金额小项目定额金额缺口项目缺口164.937288220前提假设说明：(1)单产可以按各分公司实际单产来计算，也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来定，本案例为2 万元/单；(2)项目成交后有可能只有 70%在本季度回款，但以前成交的项目也会有回款，二项相抵大致持平，所以按 100%计算，即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变...
