学会做一个好的听众美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有一次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出 10000 美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。 乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上 11 点他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了？” “喂，你知道现在是什么时候吗？” “非常抱歉，我知道现在已经是晚上 11 点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。” “真的吗？” “肺腑之言。” “很好！你用心在听我说话吗？” “非常用心。” “可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。” 乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了他不但无心听对方说什么，反而在听办公室内另一位推销员讲笑话。这就是乔失败的原因那人除了买车，更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。 卡尔在纽约出版商格林伯所主办的一个晚宴上，见到了一个著名的植物学家。卡尔以前从没有跟植物学家谈过话，卡尔发现他很有意思。卡尔专注地坐在椅子边沿倾听着他谈论大麻、印度以及室内花园。他还告诉卡尔有关马铃薯的一些惊人事实。卡尔自己有一座室内花园——他真好，耐心地教卡尔如何解决植物生长的一些难题。 几个小时过去，午夜来临了，卡尔向每一个人道了别，走了。那位植物学家接着转向他们的主人，说了几句赞美卡尔的话。说他是“最有意思”的人。他最后说，卡尔是一个“最有意思的谈话家”。 一个最有意思的谈话家？卡尔？他几乎没有说过什么话；如果卡尔要说话而不改变话题的话，他也说不出什么，因为卡尔对植物，就像对企鹅解剖一样一窍不通。但是卡尔做到了这点：专心地听讲。因为卡尔真诚地对他的谈话感兴趣，而他能够感觉到这一点。自然，这使他高兴。专心地听别人讲话，是我们所能给予别人的最大的赞美。杰克乌弗在《陌生人在爱中》里写道：“很少人经得起别人专心听讲所给予的暗示性赞美。”卡尔不只是专心听他讲话，卡尔还“诚于嘉许，宽于称赞”。 一个商业性会谈成功的秘密又是什么呢？根据那位和蔼的学者查尔斯·伊里特的说法“成功的商业性会谈，并没有什么神秘……专心地注意那个对你...
