机顶盒营销方案一、 市场目标1. 目标市场：四川。2. 目标市场状况：已在推广建议中说明3. 销售目标量：年底江油 4000 点、安县 1800 点、三台 2200 点， 酒店用户 13 家。二、 客户诉求点分析1. 目前目标市场客户对机顶盒的认识处于陌生和不了解的状态，有认识也仅限于光电的数字机顶盒。根据我们的调查大多数客户对 IPTV 机顶盒和数字电视机顶盒处于混淆状态。因此我们应该表明我们与数字电视机顶盒的区别，说明我们的机顶盒是做什么用的。在宣传说明中应注意避开正面和数字电视的冲突。2. 重点体现家庭娱乐中心概念：用一个 DVD 的价钱买回一个集家庭影院功能、教育功能、新闻资讯、社区服务功能、电子商务功能、休闲娱乐功能为一体的家庭娱乐中心，是送给父母、子女、亲朋、领导、商业伙伴的好礼物。3. 针对年轻人喜爱接收新生事物的特点，销售目标可以锁定 20－40 岁的人群。4. 假如能提供一些免费的游戏、新闻、资讯服务将能够非常有效的作为打动客户购买的着力点。尤其是在线游戏功能。因为在地方每天有很多时间来使用系统的人，基本都参加棋牌赌博。二、基本销售模式采纳客户购买机顶盒的方式1. 销售理念： “用一个 DVD 的价钱买回一个集家庭影院功能、教育功能、新闻资讯、社区服务功能、电子商务功能、休闲娱乐功能为一体的家庭娱乐中心”。2. 市场拉动方式：a) 电视广告、新闻方式（新闻方式需要进一步协调）。路牌挂副广告方式也需要进一步协调，费用偏高。b) 在江油、三台的商业街及安县花垓（新县城）广场设置系统展示和宣传点，并散发 DM 广告。c) 在重点目标社区设立临时性的演示点和 DM 发放及销售点。d) 广电局内设置演示中心及销售收费点。e) 在茶楼大厅设置演示点并设立 POP 牌，要求服务员对客户讲解使用。f) 在洗浴中心休息室设立演示点并设立 POP 牌，要求服务员对客户讲解使用。g) 在幼稚园设立演示点（在园内的设置地点需要与学校商定）。 h) 选一个中型规模的酒店做试点（可能需要 BOT 模式），以备其他酒店做模范。i) 与教委沟通作为辅助教学手段。（内容需要跟上才能谈）3. 市场推动方式：a) 以专业销售人员在各个宣传演示点对客户进行演示、DM 发放、意向表格填写（在 DM 上留位置）和系统功能讲解。b) 销售人员以广电工作人员的名义对在各宣传点留了意向的客户进行上门的服务和设备试用演示。c) 利用当地人际关系广泛的人进行圈内销售。以介绍来人给予优惠...
