卷烟产业销售管理调研报告 一、根本状况： 烟草局〔营销部〕负责区 2 镇〔〕5 个办事处〔〕129 个行政村、32 个居委会，47.69 万人口的卷烟供应和市场管理工作，卷烟销售网络建立经营户总户数 1896 户，其中：入网经营户有 1379 户〔电话访销户 1366 户，无证挂靠 9 户、中心户 4 户〕，网外经营户共有 517 户〔有证停留业户 95 户、无证拟取缔户 422 户〕，占总人口的 0.32%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有 994 户，年均销量 9224 箱；农村〔村组〕所在地区入网户总数有 385 户，年均销量 4512 箱；卷烟年均单箱构造为 7469 元/箱。 二、存在的主要问题： 1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。 持证率偏低，全区现有 1896 户卷烟零售户，但有证户，仅有〔1465 户〕占 77.43%。 零售户数量低,全区现有人口 47 万人,但卷烟经营户只有 1896 户,仅占总人口的 0.32%。 无证经营户偏高,占总户数的 22.73%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占据上零售户数量严峻缺乏,并为卷烟非法经营供应了空间。 2．二员队伍建立存在的问题 客户经理各市场管理员对客户根底信息把握不牢，不能为经营户供应独特化的效劳、效劳方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深化了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的独特化要求还不清楚、效劳方式单一，缺乏对零售户的分析商量 ，指导和独特化的效劳。 其次为了完成卷烟销售任务，在局部客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。 其三鼓舞机制还有待完善，“三员〞的主动性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对构造新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。 其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此心情低落，工作缺乏热忱。 3．品牌置换市场预备缺乏 置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的主动性确定程度上受到影响，准时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应缺乏也是影响当前客户关系的主要冲突，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应缺乏，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源支配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理布满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。 另...
