《客户回访技巧》培训内容纪要培训时间：2025.04.3 16：30—17：30培训地点：会议室培训主持人：冯懿整理：祝 捷审核：冯懿内容：前提：电话销售人员须明白的 8 点1、职责明晰：清楚自己的工作目的，就是为自己赚钱，回访就是你赚钱的一部分。2、关键人物：销售员是公司与客户之间的桥梁，你是这个链条上关键的节点。3、销售=聊天？：不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是顾客不接受你的为人，一听你讲的话像不专业，客户根本就不会同意跟你谈下去。你的业绩会好吗？所以，第一：用心了解对方的需求和担忧；第二：运用我们的专业知识、合适的产品和贴心的服务完成对方的心愿，消除对方的担忧。4、销售“信誉”：人的一生我们将拥有很多财宝，既有有形的如存款、房产、债券等，也有无形资产如人生经历、工作能力等，但最重要的就是信誉，西方社会就是一个建立在以个人信誉为基础的诚信社会形态，没有信誉寸步难行，如同没办过信用卡的人，在中国人民银行的信用记录上是空白，这样的人我们称之为白户，持有信用卡的人、个人信用报告标着信用卡的张数、启用时间、有无逾期、信用额度等，当你进行个贷或企贷时金融机构就会参考你的个人信用报告，这就如同我们做销售一样，看似一次短期的销售行为，事实上是信誉额度不断累积的过程，所以每一次的销售都是在提高或者降低你的信誉额度，所以不要轻易的违规。 5、怎样使客户们信任你：客户决定买你的东西，往往需要很长时间，但决定不买，只要 30 秒钟就够了。客户不怕你考虑自己的利益，但是他怕你不考虑他的利益。那么如何让客户信任？A 穿衣服的要得体。就是指让客户感觉你是来干正事的，不是来度假的。一定记住，客户都是外貌协会的，只是他不看帅不帅，而是看你有多大担当，你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。B 让客户与你共鸣，包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的。这是传统销售大显身手的地方，比如喜爱篮球，一起打打球；都是军迷，一起聊聊军事；都是驴友，一起出去旅游等等。对于共同点，最难之处不在于找到之后如何做，而在于如何找到。从我个人经验来看，一般有两个入手点： 第一是找到客户的兴趣点。这个不难，可以直接去问。先不考虑共通，因为销售人员即使不通也可以和客户一起通。比如，你不喜爱音乐，也可以请客户一起去看音乐会；不喜爱旅游，也可以陪客户一起...
