医药企业如何有效施行代理制代理制作为一种新的销售形式已被越来越多的医药企业所采纳，同时也有许多企业获得了较好的回报，但是代理制还存在许 多的不利因素，代理商与企业之间矛盾加剧的现象已越来越明显，主要表如今以下几个方面：企业与代理商之间利益的冲突；代 理商之间窜货的发生；企业的各项效劳跟不上；代理商的市场拓展进度太慢；代理商的网络、实力与签定代理合同时的承诺不相 符等等因此作为医药企业如何面对代理制，如何规划代理及管理好代理商便是摆在医药企业面前的一个大课提。目前在中国境内常见的代理制主要有以下几种形式：国内总代理、省级总代理、地市总代理、县级代理、混合代理等几种形 式，其中以地市总代理为最多，省级总代理次之，其他几种代理并存。为什么会造成目前这种现象的存在，这与我国的国情是相 符的，这主要有以下几个原因：1. 中国医药商业的改革相对延后，没有积极开展终端促销队伍的建立，同时由于方案经济的影响造成中国境内的医药商业普 遍存在小和多的特点。另外由于老商业机制不活，产权不明悉，许多医药商业企业的指导班子也不愿积极开展改革，造成国内医 药商业企业的网络较差，队伍建立落后，营销工作跟不上市场开展。2. 相对而言国的医药消费企业在西安杨森等几家外资药厂的推动下却积极的跟踪市场的开展，一边抓紧抓好消费，一边加 快了市场网络的建立，但是由于大局部企业缺少有效的管理，产品构造单一，同时由于医药营销的人际网络营销的特别性，使大 多数的医药企业的营销人员在局部地区拥有一定的市场资源及实力，而由于工作量相对缺乏，有代理其它厂家产品的实力和资源。3. 中国人多地广的市场环境也决定了任何一家企业难于做透中国市场。4. 尽管目前有一局部新型的医药代理公司在渐渐的开展，但是由于人才缺乏、管理方法还未成熟、缺少资金及其它方方面面 的原因也不可能在国内形成较好的网络优势。5. 另外由于药品营销存在的人际关系的特别性，也使企业在代理上更多的倾向于地市代理和省级代理。由于以上原因大多数的医药企业在采纳代理制时偏向于地市和省级代理，现笔者对以上几种代理制进展一定程度的分析，以 便提醒宽阔的医药企业在施行代理制时对号入座。国内总代理：所谓国内总代理即某一医药企业、机构或个人代理某一个医药消费厂家或机构的某一个产品或数个产品在中国国内的销售活 动或营销活动。这个行为的发生既可在国内的企业之间，也可发生在国内的企业与国...
