大客户销售策略

大客户销售策略大客户销售流程管控是大客户管理 KAMS ( Key-AccountManagementSystem )的六个系统课 程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。---对客户决策循环的解析及对策培训对象：市场总监、大客户经理、项目经理课程背景：当前在中国大陆几乎所有的销售管理培训教案，均采纳 PSS(ProfessionalSellingSk 模式， 即国外早期以销售低值产品为背景而开发出来的，仅仅适用于冲动的消费群体和初开发市 场，不考虑客户购买循环对销售的深刻影响，针对 B2B 的项目开发上它无明显优势及效果。《大客户销售流程管控》是大客户管理 KAMS ( Key-AccountManagementSystem)的六个系 统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。培训收益：*全面观察买方采购流程，聚焦相关人员*调整销售步骤，以适应客户的决策过程*摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利*有效降低发生销售中断的风险*分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略*掌握权威谈判技巧和产品演示流程*在销售策略实施中预防和消除买方的突变*从一笔业务开始进展出更多业务关系针对行业：项目工程类、汽车类、IT 软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业PP 模式课程纲要(执行 KAM 六个步骤、打造职业高手)第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局目标、情景、工具告知市场和供应链的游戏规则寻找大客户的核心价值链 KVC通过价值链预测出它的 PPP ( phasesofpurchaseproc)s 模型找到客户 PPP 中问题帮它强化供应链提出帮助客户赢在供应链的方法行动后学习 AAR第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析目标、情景、工具客户调查：建立销售的生命线如何有效利用个人资源与公司资源进展客户内线情报支持依据客户情况、产品性能制定计划行动后学习 AAR第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜目标、情景、工具接触前的心理准备和资料准备有哪些月度计划与周计划的制定策划大客户的访问精心选择要使用的见面陈述方法如何开始关键的 45 秒钟对话行动后学习 AAR第四步骤：斩首计划：无声无息的高效狙击手目标、情景、工具用 MAP 地图找出目标客户的关键人准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观如何走进关键人的日常生活和工作中满足关键人和关键人领袖的卖点和买点如何建立禅宗式分享秘密的艺术行动后学习 AAR第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动目标、情景、工具正确地处理付款，汇款和信用度之间的权衡处理...