如何做好区域经理对于区域市场的开发和经营，区域经理负有直接责任。他们肩负着开拓市场 的重任，是公司与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协 调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域经理也是在销售一线冲锋陷阵的 人，需要不断地开拓市场、访问客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营 销活动。一.区域经理角色区域市场的开发、经营对区域经理提出了较高的要求。从某种意义上讲，区 域经理需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接 受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域经理还需要 科学、合理地安排工作时间。1）区域经理职能区域经理是公司在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对 区域销售目标负主要责任。区域经理向销售经理（公司销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部 做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下：•分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划；•负责区域内销售目标的完成及货款回笼；•选择、管理、协调区域分销渠道，依照公司整体营销政策建立区域销售 网络，并加强售后服务及资信管理；•公平制定和下达区域内业务代表的目标；•指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报；•协助代理商选择并管理区域内的分销商；•定期、不定期地开展市场调查；•与主要客户密切联系；•向销售经理提供区域管理、进展的建议及区域市场信息；•负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；•负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业 务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作；•处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；•制订各种规章制度；•接受销售经理分配的其他工作。2）区域经理角色因工作需要，从某种程度上讲，区域经理得扮演市场策划者、区域权威、区 域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色，如图 1-1。• 市场策划者区域经理通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本公司产品 在区域市场上的份额非常重要。市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过 程。为了应对竞争，除了需要背靠公司的战略部署，区域经理还应针对具体区域 进行具体策划（如确定地区渠道形式，对四大促销组合工具进行综合策划...
